近日，三季度公募基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)保有量數(shù)據(jù)出爐，傳統(tǒng)銀行渠道保有規(guī)模占比過(guò)半，依舊是基金保有量最大的一類(lèi)機(jī)構(gòu)，不過(guò)，第三方機(jī)構(gòu)強(qiáng)勢(shì)崛起的勢(shì)頭非常明顯，螞蟻基金、天天基金的單季度環(huán)比增速均超過(guò)了傳統(tǒng)渠道。

基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)保有量“此消彼長(zhǎng)”的趨勢(shì)將傳統(tǒng)銀行渠道改革繼續(xù)推向“深水區(qū)”，近日，平安銀行、興業(yè)銀行相繼公告實(shí)施1折費(fèi)率優(yōu)惠，更多的銀行正加速開(kāi)放第二批基金公司財(cái)富號(hào)，進(jìn)一步推動(dòng)線(xiàn)上流量向存量轉(zhuǎn)換。

有業(yè)內(nèi)人士表示，在這一輪渠道革命中，傳統(tǒng)代銷(xiāo)渠道及互聯(lián)網(wǎng)基金銷(xiāo)售平臺(tái)都在互相學(xué)習(xí)各自的優(yōu)點(diǎn)，傳統(tǒng)代銷(xiāo)渠道在費(fèi)率、線(xiàn)上交易便捷性上開(kāi)始向互聯(lián)網(wǎng)基金銷(xiāo)售平臺(tái)看齊，互聯(lián)網(wǎng)基金銷(xiāo)售平臺(tái)也在學(xué)習(xí)傳統(tǒng)渠道的客戶(hù)服務(wù)能力，各類(lèi)銷(xiāo)售渠道的未來(lái)發(fā)展差異會(huì)非常大，未來(lái)3-5年時(shí)間可能會(huì)決定下一輪的行業(yè)格局。

傳統(tǒng)渠道繼續(xù)開(kāi)啟基金“降費(fèi)”促銷(xiāo)

為了應(yīng)對(duì)來(lái)自線(xiàn)上渠道的競(jìng)爭(zhēng)，在財(cái)富管理大時(shí)代中搶占更多份額，傳統(tǒng)渠道年末加速進(jìn)行費(fèi)率調(diào)整以及網(wǎng)上平臺(tái)建設(shè)。

華夏銀行日前發(fā)布公告稱(chēng)，于今年11月18日起，調(diào)整代銷(xiāo)的指定公募基金申購(gòu)及定投的手續(xù)費(fèi)率，適用的客戶(hù)范圍包括華夏銀行手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)申購(gòu)、定投申購(gòu)指定公募基金的個(gè)人投資者，活動(dòng)截止日期至今年11月17日。

根據(jù)華夏銀行披露的公募基金費(fèi)率調(diào)整產(chǎn)品信息表，華夏銀行代銷(xiāo)的60多家基金公司旗下超過(guò)1000只基金，定投費(fèi)率折扣從原來(lái)的0.8折降為1折，個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)申購(gòu)費(fèi)率也同樣享受1折優(yōu)惠。

除了華夏銀行，興業(yè)銀行近日發(fā)布公告從今年10月22日至今年3月31日對(duì)通過(guò)興業(yè)銀行渠道代銷(xiāo)的部分持營(yíng)基金開(kāi)展申購(gòu)、定時(shí)定額申購(gòu)費(fèi)率一折優(yōu)惠活動(dòng)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，不僅費(fèi)率優(yōu)惠，在以往比較薄弱的網(wǎng)上交易平臺(tái)上，銀行渠道正在全方位優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)，迎戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)渠道的挑戰(zhàn)。

“四季度可以看到交行線(xiàn)上加速了對(duì)第二批基金公司財(cái)富號(hào)的開(kāi)放；招行線(xiàn)上財(cái)富節(jié)第二季也對(duì)更多的合作伙伴開(kāi)放，并在引流基礎(chǔ)之上精選了一批基金產(chǎn)品去進(jìn)行引導(dǎo)轉(zhuǎn)換的嘗試，此外，招商銀行年底重磅推出的相關(guān)活動(dòng)將更進(jìn)一步推動(dòng)線(xiàn)上流量向存量轉(zhuǎn)換?！币晃槐本┮晃换鸸臼袌?chǎng)部人士表示。

光大保德信渠道部總監(jiān)劉凱也稱(chēng)，近日部分銀行優(yōu)化了電子渠道交易界面，把基金投資放在更突出的位置。有些銀行也開(kāi)始在app端加大線(xiàn)上客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)力度，提升客戶(hù)粘性。還有基金公司人士告訴記者，參照招行和平安銀行此前的舉措，民生銀行、建設(shè)銀行等也都在準(zhǔn)備上線(xiàn)財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)。

“一方面，很多銀行開(kāi)始注重對(duì)C類(lèi)份額的銷(xiāo)售，因?yàn)镃類(lèi)份額的認(rèn)/申購(gòu)費(fèi)為零，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)非常友好，這個(gè)和銀行理財(cái)也比較類(lèi)似，契合存量銀行理財(cái)客戶(hù)原有的投資習(xí)慣，有利于貫徹理財(cái)替代的思路；另一方面，很多銀行采取階段性的降價(jià)措施，包括特定節(jié)假日的促銷(xiāo)活動(dòng)，基金申購(gòu)費(fèi)打折等，這有利于提高對(duì)新客戶(hù)的吸引力，增加新開(kāi)戶(hù)的數(shù)量；此外，銀行將提供更加親民的投資交易服務(wù)，包括優(yōu)化客戶(hù)的交易界面，豐富客戶(hù)的交易功能，提供基金篩選、基金評(píng)價(jià)、基金診斷服務(wù)等，并提供投資咨詢(xún)和投資顧問(wèn)服務(wù)在類(lèi)的一攬子綜合性服務(wù)?！备粯s基金總經(jīng)理助理趙睿楊也觀察到近日傳統(tǒng)渠道的諸多變化。

在一位業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，傳統(tǒng)代銷(xiāo)渠道近期的一系列變革舉動(dòng)主要是基于當(dāng)前監(jiān)管及外圍市場(chǎng)環(huán)境的變化所做的戰(zhàn)略層面的調(diào)整，例如券商機(jī)構(gòu)過(guò)往在傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上已有積累，這類(lèi)機(jī)構(gòu)更為偏好選擇基金投顧業(yè)務(wù)作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型突破口；相對(duì)而言，部分銀行渠道對(duì)股票和權(quán)益產(chǎn)品的認(rèn)知還需要一個(gè)過(guò)程，客戶(hù)基礎(chǔ)仍需培育，所以會(huì)傾向于選擇公募FOF基金等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品?；鹜额櫂I(yè)務(wù)屬于“三分投七分顧”更傾向于顧問(wèn)角色，而公募FOF標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品更側(cè)重于“三分顧七分投”，更傾向于借力公募基金的專(zhuān)業(yè)投資能力幫助銀行渠道客戶(hù)選擇優(yōu)秀的權(quán)益產(chǎn)品和基金經(jīng)理。因而銀行渠道偏好選擇公募FOF作為其業(yè)務(wù)突破口。

部分傳統(tǒng)渠道三季度實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)

互聯(lián)網(wǎng)渠道突飛猛進(jìn)，部分傳統(tǒng)銀行渠道三季度依舊實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，交通銀行三季度權(quán)益基金規(guī)模保有量相比二季度增長(zhǎng)216億，環(huán)比大增近9％，民生銀行三季度權(quán)益基金保有量環(huán)比也有1.1％的增長(zhǎng)。

“近兩年民生銀行在細(xì)分賽道的差異化競(jìng)爭(zhēng)方面體現(xiàn)出很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，相繼在一些領(lǐng)域已經(jīng)取得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，比如2020年，民生銀行開(kāi)展品牌戰(zhàn)略試水，將其“固收+”產(chǎn)品正式命名為“磐石系列”；今年以來(lái)，民生銀行在FOF領(lǐng)域發(fā)力，喊出了“買(mǎi)FOF，到民生”的口號(hào)；年中，民生又推出了權(quán)益產(chǎn)品的“智遠(yuǎn)”系列，與各家基金公司密切合作，發(fā)了好幾只大爆款。交行主要是依托“穩(wěn)穩(wěn)的幸?！币约敖汇y穩(wěn)健養(yǎng)老等系列產(chǎn)品，增長(zhǎng)勢(shì)頭喜人?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。

“交通銀行、民生銀行這兩家銀行都很注重甄選產(chǎn)品和基金管理人，且首發(fā)和持營(yíng)并重?！鄙虾Ｒ晃换鸸救耸糠治?，“例如，交通銀行很早就對(duì)全部持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)打1折，這樣降低了理財(cái)經(jīng)理推薦客戶(hù)短炒基金的行為，同時(shí)加大優(yōu)質(zhì)首發(fā)基金的發(fā)行力度，拉長(zhǎng)客戶(hù)投資時(shí)限，使得客戶(hù)取得了較為理想的投資體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)保有規(guī)模的不斷增長(zhǎng)。民生銀行則是通過(guò)其固收+品牌’磐石系列’，不斷轉(zhuǎn)化中長(zhǎng)期投資理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)，該系列精選優(yōu)質(zhì)低波動(dòng)及具有一定持有期的基金產(chǎn)品，在近幾年整體實(shí)現(xiàn)了超過(guò)傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品的收益率。對(duì)于資金量較大，且追求穩(wěn)健收益的客戶(hù)群體很有吸引力?！?/p>

富榮基金總經(jīng)理助理趙睿楊談到，交行及民生銀行非常重視公募基金業(yè)務(wù)，有自上而下的高度的一個(gè)行政推動(dòng)和組織推動(dòng)。全行高度重視、集中力推，所以實(shí)現(xiàn)了一個(gè)好的增長(zhǎng)。另外應(yīng)該跟銀行嚴(yán)選基金的精細(xì)化管理也有關(guān)系，比如民生銀行的“磐石系列”，精準(zhǔn)定位于穩(wěn)健理財(cái)?shù)目蛻?hù)；而且在選擇基金產(chǎn)品方面，并不僅僅簡(jiǎn)單的局限于頭部基金公司，也會(huì)通過(guò)定性和定量的分析來(lái)與一些優(yōu)秀的小基金公司合作。

“未來(lái)傳統(tǒng)渠道肯定會(huì)走差異化的競(jìng)爭(zhēng)路線(xiàn)，因?yàn)楣蓟鹗欠浅?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如果在銷(xiāo)售上面不走一些差異化的話(huà)，實(shí)際上是很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。不僅基金公司需要塑造品牌，銷(xiāo)售渠道也同樣需要打造自己的品牌，這就如同京東和天貓也只是商品的銷(xiāo)售渠道，卻能夠成功打造客戶(hù)認(rèn)可的品牌形象一樣。”趙睿楊繼續(xù)分析。

不過(guò)，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銷(xiāo)售渠道保有量單個(gè)季度的變化可能存在很多擾動(dòng)因素?！安糠纸衲暌詠?lái)積極布局權(quán)益基金或是權(quán)益基金保有量占比較高的渠道，基金凈值也不可避免受到短期市場(chǎng)波動(dòng)的影響，從而影響其單季度的規(guī)模變動(dòng)，而一些保有量以穩(wěn)健型產(chǎn)品為主的渠道，受到A股市場(chǎng)調(diào)整的沖擊就會(huì)相對(duì)小一些，未來(lái)若是A股市場(chǎng)回暖，賺錢(qián)效應(yīng)提升，權(quán)益產(chǎn)品占比較高的渠道規(guī)模也會(huì)上升更快，因此，需要從更長(zhǎng)的時(shí)間維度去考量渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成效?！?/p>

基金公司需要適應(yīng)新的生態(tài)環(huán)境

事實(shí)上，近些年第三方及券商渠道崛起，深刻影響了基金銷(xiāo)售的渠道格局，從原本的銀行一家獨(dú)大到如今三分天下的局面，也反過(guò)來(lái)影響基金公司的銷(xiāo)售“打法”。

談及基金銷(xiāo)售上的變化，光大保德信渠道部總監(jiān)劉凱表示，基金銷(xiāo)售逐步形成銀行、券商、互聯(lián)網(wǎng)三足鼎立的格局，這對(duì)基金公司也提出更高的要求，要服務(wù)不同類(lèi)型的渠道和客戶(hù)，適應(yīng)新的生態(tài)環(huán)境，無(wú)論產(chǎn)品設(shè)計(jì)，投資研究，銷(xiāo)售支持，客戶(hù)服務(wù)，合規(guī)運(yùn)營(yíng)等各個(gè)方面，都需要加強(qiáng)能力建設(shè)。

“最近一年，一些渠道在挑選合作伙伴上從過(guò)往的以規(guī)模排名選基金公司開(kāi)始轉(zhuǎn)向優(yōu)選基金經(jīng)理，以新設(shè)立的基金公司為例，傳統(tǒng)渠道過(guò)往均會(huì)設(shè)置公司成立年限、規(guī)模保有量等硬性門(mén)檻。而在財(cái)富管理大時(shí)代背景下，一些自然人背景的基金公司，憑借旗下基金經(jīng)理具備管理公募基金的長(zhǎng)期優(yōu)異歷史業(yè)績(jī)，均獲得了一些銀行渠道的破格準(zhǔn)入，這若是放在幾年前，新基金公司與大型渠道合作是非常困難的事情?！睋?jù)一位基金公司高管觀察，“這只是目前渠道變化的一個(gè)縮影，規(guī)模大小不再是基金公司最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，越來(lái)越多的渠道開(kāi)始優(yōu)選長(zhǎng)期業(yè)績(jī)經(jīng)得起考驗(yàn)的基金經(jīng)理，更強(qiáng)調(diào)以人為核心，挑選基金公司旗下優(yōu)秀的固收或是量化、權(quán)益產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)合作，未來(lái)這種變化也將持續(xù)。對(duì)于定位小而美的基金公司而言，未來(lái)也會(huì)得到差異化的發(fā)展機(jī)遇?！?/p>

在富榮基金總經(jīng)理助理趙睿楊看來(lái)，基金銷(xiāo)售的變化主要在以下幾點(diǎn)：一是體現(xiàn)在宣傳推薦方式的變化，從傳統(tǒng)主流的線(xiàn)下宣傳逐步走到了線(xiàn)上，并形成了多媒體宣傳矩陣，甚至還出現(xiàn)了直播的方式；二是收費(fèi)方式的變化，為了優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)，會(huì)逐步降低客戶(hù)的中間交易費(fèi)用，比如將申購(gòu)費(fèi)、轉(zhuǎn)換費(fèi)等交易費(fèi)率進(jìn)行打折；三是基金銷(xiāo)售不再是一錘子買(mǎi)賣(mài)，投教陪伴將成為基金銷(xiāo)售的主流，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)要更加注重對(duì)客戶(hù)的投教關(guān)懷和情感聯(lián)結(jié)，而不僅僅是赤裸裸的金錢(qián)委托關(guān)系；四是基金產(chǎn)品的組合投資將全面崛起，從以前的單一產(chǎn)品推薦到整個(gè)的組合的推薦，也包括像一些銀行更加注重做大持有規(guī)模，鼓勵(lì)客戶(hù)長(zhǎng)期持有，也就是對(duì)客戶(hù)交易方式和交易行為的一些引導(dǎo)和改變方面，這些都是基金銷(xiāo)售上發(fā)生的變化。

“重首發(fā)輕持營(yíng)”現(xiàn)象有望逐漸好轉(zhuǎn)

變化是行業(yè)的常態(tài)，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，未來(lái)隨著投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展，渠道間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的銀行開(kāi)啟了渠道革命，基金銷(xiāo)售也會(huì)逐步邁向買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)參與方也會(huì)更多關(guān)注投資者的體驗(yàn)和實(shí)際收益。

“越來(lái)越多的銀行開(kāi)啟渠道革命，切實(shí)指向讓投資者得利、降低參與門(mén)檻并鼓勵(lì)長(zhǎng)期持有的國(guó)家政策指導(dǎo)大方向，這都對(duì)將會(huì)對(duì)基金銷(xiāo)售產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，當(dāng)越來(lái)越多的渠道開(kāi)始主動(dòng)下調(diào)銷(xiāo)售費(fèi)率、重考核長(zhǎng)持有期產(chǎn)品銷(xiāo)售后，首發(fā)這一業(yè)務(wù)越來(lái)越無(wú)“利”可圖，自然持營(yíng)會(huì)越發(fā)受到重視。”深圳一位基金公司人士分析。

基煜基金表示，基金公司對(duì)電商銷(xiāo)渠道愈發(fā)重視，部分公司在電商渠道持續(xù)投入資源，配合上更加積極，配合方式也更創(chuàng)新。例如，基金公司利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)展基金經(jīng)理路演成為行業(yè)中的常態(tài)，讓基金投資者可以直接了解基金經(jīng)理的信息，為投資決策提供支持。

有業(yè)內(nèi)人士從“重首發(fā)輕持營(yíng)”現(xiàn)象扭轉(zhuǎn)以及線(xiàn)上化趨勢(shì)分化兩個(gè)角度分析了這一輪“渠道革命”的深遠(yuǎn)影響?！半S著時(shí)間積累，‘重首發(fā)輕持營(yíng)’的現(xiàn)象會(huì)慢慢好轉(zhuǎn)。而傳統(tǒng)渠道‘線(xiàn)上化’的趨勢(shì)與渠道客戶(hù)年齡結(jié)構(gòu)有關(guān)，年輕客戶(hù)肯定傾向線(xiàn)上交易，老齡客戶(hù)依舊依賴(lài)傳統(tǒng)線(xiàn)下渠道，此外，一些較為復(fù)雜的產(chǎn)品，線(xiàn)下面對(duì)面交流的效果也更好一些?！?/p>

富榮基金總經(jīng)理助理趙睿楊也非常認(rèn)可渠道主動(dòng)地從賣(mài)方思維向買(mǎi)方思維轉(zhuǎn)變，以客戶(hù)為中心，讓利客戶(hù)，提升服務(wù)品質(zhì)的思路。在他看來(lái)，為了基金銷(xiāo)售渠道降低費(fèi)用的趨勢(shì)也會(huì)延續(xù)?！肮蓟鹗菢?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如果不能提供額外的服務(wù)，創(chuàng)造超額收益的話(huà)，還是需要走降低費(fèi)用的方式。尤其是一些新興的渠道和一些小的渠道，必然要通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。但費(fèi)率是有底線(xiàn)的，價(jià)格戰(zhàn)只是階段性的戰(zhàn)術(shù)，在戰(zhàn)略上還是要通過(guò)做好客戶(hù)服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)渠道優(yōu)勢(shì)明顯

吸引年輕人

從目前基金銷(xiāo)售保有量數(shù)據(jù)來(lái)看，大型互聯(lián)網(wǎng)基金銷(xiāo)售平臺(tái)仍持續(xù)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，而這一優(yōu)勢(shì)較為明顯。

富榮基金市場(chǎng)部人士就表示，大型互聯(lián)網(wǎng)基金銷(xiāo)售平臺(tái)仍持續(xù)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的原因主要有六個(gè)，第一、受益于互聯(lián)網(wǎng)的普及，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)下沉市場(chǎng)（三四線(xiàn)及以下城市）的觸達(dá)率更高；第二、全民對(duì)公募基金等凈值化產(chǎn)品認(rèn)知度的提升；第三、前期積累的長(zhǎng)尾客戶(hù)收入水平的改善，高凈值客戶(hù)的增加；第四、基金公司自運(yùn)營(yíng)和粉絲體系的打造強(qiáng)化了基金公司與客戶(hù)之間的黏性；第五、今年新發(fā)市場(chǎng)的慘淡對(duì)比業(yè)績(jī)領(lǐng)先基金在互聯(lián)網(wǎng)渠道的持續(xù)發(fā)酵。

上述人士表示，第六點(diǎn)是聚焦“大型”互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，一方面的確是因?yàn)榇笮推脚_(tái)能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更為流暢的投資體驗(yàn)，產(chǎn)品選擇和運(yùn)營(yíng)手段更豐富，資金使用效率更高（基于超級(jí)轉(zhuǎn)換等功能），另一方面也的確是因?yàn)榛痄N(xiāo)售機(jī)構(gòu)的頭部效應(yīng)顯著，兩極分化嚴(yán)重。

“公募基金行業(yè)，無(wú)論是管理公司還是銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，規(guī)模效應(yīng)十分明顯，規(guī)模越大越有資源做出進(jìn)一步的投入，形成良性循環(huán)。所以，這兩年，在基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)中，我們也看到強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面，小平臺(tái)逐漸式微，或者在市場(chǎng)變革中不占據(jù)優(yōu)勢(shì)?！鄙鲜鋈耸勘硎?，各平臺(tái)原因并不相同，如果說(shuō)螞蟻是依靠多種運(yùn)營(yíng)手段促進(jìn)客戶(hù)留存，騰訊的規(guī)模增長(zhǎng)則更多是基于其戰(zhàn)略定位的變化，從原有的精品路線(xiàn)開(kāi)始逐步擴(kuò)容，豐富代銷(xiāo)池，而天天則是加大了機(jī)構(gòu)客戶(hù)的開(kāi)拓和銷(xiāo)售力度，相信理財(cái)子、FOF等類(lèi)型客戶(hù)的增加能夠?yàn)槠鋷?lái)股混的增量。

而另一位渠道人士表示，互聯(lián)網(wǎng)更多普及，基金出圈首先吸引的自然是愿意接受新鮮事物的年輕人。在房住不炒的大背景下，年輕人也存在著旺盛的財(cái)富管理理財(cái)需求，而這些客群自然就會(huì)成為線(xiàn)上渠道的主力客戶(hù)。

“根本原因是居民理財(cái)意識(shí)的覺(jué)醒和年輕一代的理財(cái)群體不斷壯大?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士解讀互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。

光大保德信渠道部總監(jiān)劉凱表示，各個(gè)代銷(xiāo)渠道都在增長(zhǎng)，主要是投資者對(duì)公募基金的認(rèn)可度提升，帶來(lái)大量新增客戶(hù)和新增資金。不同類(lèi)型渠道的增速可能有所不同，原因是多方面的，有客戶(hù)體驗(yàn)的原因，平臺(tái)建設(shè)的原因，產(chǎn)品適配能力的原因，客群基礎(chǔ)的原因等等。

深圳一位渠道人士表示，未來(lái)大型互聯(lián)網(wǎng)基金銷(xiāo)售平臺(tái)的增勢(shì)或?qū)⒊霈F(xiàn)分化，一些仍依仗著平臺(tái)流量?jī)?yōu)勢(shì)，基金公司需要靠廣告投入去爭(zhēng)取導(dǎo)流或展示頁(yè)面，以自身經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為導(dǎo)向的互聯(lián)網(wǎng)基金銷(xiāo)售平臺(tái)，未來(lái)或在競(jìng)爭(zhēng)中落后，而一些通過(guò)業(yè)績(jī)比較，算法等形式，幫助投資者將優(yōu)秀基金經(jīng)理篩選出來(lái)，堅(jiān)持以客戶(hù)利益為導(dǎo)向，在便捷高效的基礎(chǔ)上，不斷增強(qiáng)服務(wù)投資者能力的互聯(lián)網(wǎng)基金銷(xiāo)售平臺(tái)未來(lái)會(huì)最終贏得客戶(hù)。

線(xiàn)上線(xiàn)下客戶(hù)差異大

不同客戶(hù)需要不同服務(wù)

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)，成為今年銀行吹起渠道革命號(hào)角的主要原因，而這或讓未來(lái)線(xiàn)上和線(xiàn)下銷(xiāo)售格局出現(xiàn)明顯。

滬上一位市場(chǎng)部人士表示，互聯(lián)網(wǎng)渠道便捷高效、更貼近年輕人需求，也有“小白”投資者交流學(xué)習(xí)的成長(zhǎng)氛圍，市場(chǎng)份額在快速增長(zhǎng)，越來(lái)越多傳統(tǒng)銀行代銷(xiāo)渠道感受到了來(lái)自互金平臺(tái)的挑戰(zhàn)，這也是本輪傳統(tǒng)銀行渠道變革的主要?jiǎng)右颉?/p>

“未來(lái)若是傳統(tǒng)代銷(xiāo)渠道創(chuàng)新和改革的力度較大，或許互聯(lián)網(wǎng)渠道與傳統(tǒng)代銷(xiāo)渠道兩者的發(fā)展會(huì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、交替上升，而若是傳統(tǒng)渠道改革動(dòng)作較慢，互聯(lián)網(wǎng)渠道的發(fā)展還會(huì)更有沖擊力?！鄙鲜鋈耸勘硎灸?，所謂的“渠道革命”就是從過(guò)往的“渠道為王”，爭(zhēng)搶發(fā)行規(guī)模、首發(fā)IPO成績(jī)轉(zhuǎn)為以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以保有為核心，從客戶(hù)的角度出發(fā)，真正為客戶(hù)賺錢(qián)，這將是傳統(tǒng)渠道未來(lái)的改革路徑。

據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士也猜測(cè)，也許未來(lái)渠道也會(huì)分層，線(xiàn)上渠道可能是以年輕人居多，體現(xiàn)為更多看榜買(mǎi)基，單客額度小，申贖比價(jià)頻繁等；線(xiàn)下渠道更多是中老年人，風(fēng)險(xiǎn)偏好更低一些，但高凈值客戶(hù)居多。

“不同的渠道對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品類(lèi)型以及不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客群，很難說(shuō)某個(gè)渠道就能完整覆蓋所有需求，畢竟客戶(hù)之間的區(qū)別也是很大?！鄙鲜鋈耸勘硎?、

另一位人士也認(rèn)為，傳統(tǒng)渠道可以充分利用線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)或營(yíng)業(yè)部?jī)?yōu)勢(shì)，在高端個(gè)人客戶(hù)服務(wù)方面下功夫。

劉凱表示，滿(mǎn)足不同類(lèi)型客戶(hù)需求，是行業(yè)共同的使命，不論是新興的互聯(lián)網(wǎng)渠道，還是傳統(tǒng)渠道都是如此。代銷(xiāo)渠道的能力建設(shè)更多立足于需求匹配，就是把合適的產(chǎn)品匹配給合適的客戶(hù)，這是行業(yè)共同的使命和前進(jìn)方向。傳統(tǒng)渠道也好，互聯(lián)網(wǎng)渠道也好，都會(huì)延著這個(gè)路走。

富榮基金市場(chǎng)部人士表示，隨著人們理財(cái)習(xí)慣的變化，互聯(lián)網(wǎng)渠道抓住了相對(duì)偏年輕化的長(zhǎng)尾客戶(hù)群，市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)空間巨大，但是傳統(tǒng)代銷(xiāo)渠道的實(shí)力仍然不可小覷。不同人群會(huì)有不同渠道選擇，銀行渠道的安全、便捷以及理財(cái)個(gè)性化服務(wù)對(duì)投資金額較大的高凈值客戶(hù)以及缺少時(shí)間研究理財(cái)?shù)穆殘?chǎng)白領(lǐng)等仍然有吸引力。而且，銀行理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的影響值得關(guān)注，截至今年9月底，銀行理財(cái)市場(chǎng)存續(xù)規(guī)模達(dá)27.95萬(wàn)億，隨著資管新規(guī)過(guò)渡期的結(jié)束，銀行理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型將于今年年底完成，理財(cái)產(chǎn)品的凈值化波動(dòng)勢(shì)必會(huì)使一部分客戶(hù)資金外溢到公募基金產(chǎn)品，而銀行渠道作為這一部分客戶(hù)資源的直接擁有者，將會(huì)為其公募基金市場(chǎng)份額帶來(lái)增量。

上述人士還表示，傳統(tǒng)代銷(xiāo)渠道過(guò)往更注重的是為有一定資產(chǎn)的頭部客戶(hù)提供專(zhuān)屬的理財(cái)經(jīng)理一對(duì)一服務(wù)，從某種程度上來(lái)說(shuō)，對(duì)可支配收入較少但人數(shù)眾多的長(zhǎng)尾客群是處于放任狀態(tài)，這一戰(zhàn)略定位給了互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)平臺(tái)崛起的機(jī)會(huì)。但是，因?yàn)殂y行賬戶(hù)的特殊屬性，銀行等傳統(tǒng)代銷(xiāo)渠道天然地?fù)碛泻Ａ康目蛻?hù)資源，隨著傳統(tǒng)代銷(xiāo)渠道線(xiàn)上化的加速、費(fèi)率優(yōu)惠的逐步打開(kāi)以及多維度服務(wù)的線(xiàn)上觸達(dá)，相信傳統(tǒng)代銷(xiāo)渠道能夠重新贏得長(zhǎng)尾客戶(hù)的青睞，再疊加傳統(tǒng)渠道在客戶(hù)轉(zhuǎn)化方面的既有優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)代銷(xiāo)渠道仍會(huì)和三方互聯(lián)網(wǎng)渠道形成強(qiáng)有力的拉鋸競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

不過(guò)，也有人士認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)聚焦的長(zhǎng)尾客戶(hù)整體更年輕只是一個(gè)維度，但更重要的觀察維度是財(cái)富保有量，而銀行銷(xiāo)售基金的時(shí)間最久，積累的客戶(hù)更優(yōu)，對(duì)于高凈值客群來(lái)說(shuō)，更看重的是信用背書(shū)，相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)我認(rèn)為銀行的市場(chǎng)份額都將保持主導(dǎo)的位置。

機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)也節(jié)節(jié)攀升

不僅基金零售銷(xiāo)售規(guī)模走高，今年機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)也表現(xiàn)良好。數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)以機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為主的部分基金第三方代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)保有量迅速增長(zhǎng)，

富榮基金市場(chǎng)部總結(jié)，這主要是因?yàn)樗膫€(gè)原因，第一，近兩年貨幣環(huán)境偏寬松，房地產(chǎn)市場(chǎng)冷淡，疫情抑制消費(fèi)以及居民理財(cái)意識(shí)提升等多種原因使得居民財(cái)富逐漸流向資本市場(chǎng)，更多資金涌入申購(gòu)各類(lèi)資產(chǎn)管理產(chǎn)品，例如信托、券商理財(cái)?shù)龋M(jìn)而帶動(dòng)了機(jī)構(gòu)投資者的投資需求；

第二，從2018年資管新規(guī)發(fā)布開(kāi)始，在“凈值化”和“拉平監(jiān)管”的兩大原則指導(dǎo)下，機(jī)構(gòu)投資者對(duì)公募基金作為投資標(biāo)的的需求不斷增加；

第三，以機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為主的第三方代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)正在逐步加大對(duì)交易系統(tǒng)和人員的投入。對(duì)機(jī)構(gòu)投資者來(lái)說(shuō)，相比到各家基金公司直銷(xiāo)柜臺(tái)下單，三方平臺(tái)提供的基金交易系統(tǒng)更為成熟、便捷，基金池產(chǎn)品豐富，可以實(shí)現(xiàn)一鍵下單、超級(jí)轉(zhuǎn)換等多重功能，且三方平臺(tái)的研究人員能夠?yàn)闄C(jī)構(gòu)投資者提供各種研究和路演服務(wù)；

第四，隨著銀行理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型加速推進(jìn)，銀行理財(cái)子陸續(xù)開(kāi)業(yè)，對(duì)公募基金投資需求旺盛，多家機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為主的三方都把目光投向了這塊大蛋糕，投入人力物力加大開(kāi)拓力度，這塊業(yè)務(wù)也的確為他們帶來(lái)了可觀的規(guī)模增量。

上述人士表示，而能在市場(chǎng)中抓住機(jī)遇的機(jī)構(gòu)，也有一些優(yōu)勢(shì)。首先，交易系統(tǒng)是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的核心硬件，機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)做得比較好的基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)一般都擁有使用便捷、功能強(qiáng)大的交易系統(tǒng)，快速贖回、超級(jí)轉(zhuǎn)換等功能都能夠提升機(jī)構(gòu)的資金使用效率，為其投資收益帶來(lái)加成；其次，部分平臺(tái)對(duì)基金公司的溝通能力很強(qiáng)。

一些掌握了C端客戶(hù)流量的三方平臺(tái)，與基金公司電商部門(mén)保持了更為緊密的聯(lián)系，在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面，與基金公司溝通產(chǎn)品需求、基金經(jīng)理路演等擁有比較優(yōu)勢(shì)；再有，為了能夠給機(jī)構(gòu)投資者提供基金產(chǎn)品研究等增值服務(wù)，這些平臺(tái)的研究服務(wù)普遍成體系；最后，這些平臺(tái)的銷(xiāo)售隊(duì)伍仍在持續(xù)擴(kuò)充，部分三方平臺(tái)的考核機(jī)制具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，可以吸引有資源的機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售加入。

而一位基金公司高管也表示，以機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為主的第三方更受益于行業(yè)發(fā)展的變化，目前正是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展之際，因此這類(lèi)第三方最為受益。在這一過(guò)程中，能有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略并且始終堅(jiān)持的機(jī)構(gòu)能獲得較大發(fā)展。

“目前競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)還是挺激烈的，整體上來(lái)講，這需要持續(xù)性的投入，更接地氣去服務(wù)機(jī)構(gòu)，個(gè)性化的服務(wù)能力要更強(qiáng)，未來(lái)總體上還是會(huì)二八分化，未來(lái)做的好三方機(jī)構(gòu)會(huì)形成規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)。”上述高管表示。

降低費(fèi)用是大趨勢(shì)

未來(lái)勝出者是以持有人利益為中心的機(jī)構(gòu)

針對(duì)目前銀行吹起的渠道革命，有觀點(diǎn)認(rèn)為是賣(mài)方服務(wù)到買(mǎi)方服務(wù)思維的一種轉(zhuǎn)變。甚至不少人士認(rèn)為降費(fèi)是大趨勢(shì)，但是未來(lái)要渠道之爭(zhēng)占據(jù)更大份額靠的是將持有人利益放在首位。

一位深圳渠道人士表示，過(guò)往的“賣(mài)方服務(wù)”實(shí)際上就是“渠道為王”，更多考慮的是如何將基金賣(mài)出去，而買(mǎi)方服務(wù)是從客戶(hù)角度出發(fā)，以客戶(hù)盈利體驗(yàn)為中心，更多是服務(wù)思維模式的轉(zhuǎn)變。

“降低費(fèi)用是未來(lái)基金銷(xiāo)售的大勢(shì)所趨?；ヂ?lián)網(wǎng)基金銷(xiāo)售平臺(tái)目前在基金銷(xiāo)售費(fèi)率打折及客戶(hù)服務(wù)上都做得越來(lái)越普及，對(duì)于客戶(hù)而言，感受最直接的還是費(fèi)率，部分傳統(tǒng)代銷(xiāo)渠道也會(huì)在費(fèi)率折扣上向互聯(lián)網(wǎng)方向靠攏?！鄙鲜鋈耸勘硎尽?/p>

該認(rèn)識(shí)進(jìn)一步表示，未來(lái)一方面取決于銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)將財(cái)富管理放在公司未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展的何種高度考慮，從更高的戰(zhàn)略格局上重視財(cái)富管理，并能夠?qū)⒋俗鳛殚L(zhǎng)期戰(zhàn)略堅(jiān)持推進(jìn)的機(jī)構(gòu)，最終會(huì)取到轉(zhuǎn)型成效；另一方面，此次財(cái)富管理轉(zhuǎn)型肯定是“大魚(yú)吃小魚(yú)”的過(guò)程，一些傳統(tǒng)渠道可能因?yàn)轶w量較大，導(dǎo)致“船大不好調(diào)頭”，反而一些轉(zhuǎn)型動(dòng)作較快，搶奪資源意識(shí)更強(qiáng)的股份制銀行，可能會(huì)取得跨越式發(fā)展。

總體而言，傳統(tǒng)代銷(xiāo)渠道及互聯(lián)網(wǎng)基金銷(xiāo)售平臺(tái)都在互相學(xué)習(xí)各自的優(yōu)點(diǎn)，傳統(tǒng)代銷(xiāo)渠道在費(fèi)率、線(xiàn)上交易便捷性上開(kāi)始向互聯(lián)網(wǎng)基金銷(xiāo)售平臺(tái)看齊，互聯(lián)網(wǎng)基金銷(xiāo)售平臺(tái)也在學(xué)習(xí)傳統(tǒng)渠道的客戶(hù)服務(wù)能力，各類(lèi)銷(xiāo)售渠道的未來(lái)發(fā)展差異會(huì)非常大，未來(lái)3-5年時(shí)間可能會(huì)決定下一輪的行業(yè)格局。

富榮基金總經(jīng)理助理趙睿楊也認(rèn)為，渠道主動(dòng)地從賣(mài)方思維向買(mǎi)方思維轉(zhuǎn)變，主動(dòng)地以客戶(hù)為中心，讓利客戶(hù)，提升服務(wù)品質(zhì)，這一思路值得肯定。降低費(fèi)用的趨勢(shì)也是會(huì)延續(xù)的，因?yàn)楣蓟鸫_實(shí)是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如果不能提供額外的服務(wù)，創(chuàng)造超額收益的話(huà)，還是需要走降低費(fèi)用的方式。尤其是一些新興的渠道和一些小的渠道，那必然是要通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。但費(fèi)率是有底線(xiàn)的，價(jià)格戰(zhàn)只是階段性的戰(zhàn)術(shù)，在戰(zhàn)略上還是要通過(guò)做好客戶(hù)服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)。

也有渠道人士認(rèn)為，個(gè)人理解交易費(fèi)用并不是最重要的影響因素，能夠?yàn)橥顿Y者實(shí)實(shí)在在賺到收益，能夠在市場(chǎng)大幅波動(dòng)時(shí)帶給他們陪伴和安慰，改善他們的投資體驗(yàn)才是王道。

而談及未來(lái)新格局中哪些機(jī)構(gòu)能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，不少人士認(rèn)為產(chǎn)品研究能力、風(fēng)險(xiǎn)收益匹配能力、客戶(hù)服務(wù)能力強(qiáng)的機(jī)構(gòu)會(huì)勝出。

光大保德信渠道部總監(jiān)劉凱直言，無(wú)論傳統(tǒng)渠道還是互聯(lián)網(wǎng)渠道，能夠幫助投資者不斷成長(zhǎng)的渠道就會(huì)逐步勝出。這個(gè)成長(zhǎng)既包括財(cái)富的增長(zhǎng)，也包括認(rèn)知的提升。

“能夠把持有人利益優(yōu)先的原則，貫穿到每一個(gè)環(huán)節(jié)中，體現(xiàn)在投資者賬戶(hù)上的機(jī)構(gòu)，一定能勝出，而他們所將收獲的，也必定是廣闊的星辰大海。”另一位市場(chǎng)人士表示。

趙睿楊也表示，那些更注重客戶(hù)體驗(yàn)，把客戶(hù)利益放在首位的機(jī)構(gòu)，同時(shí)又是轉(zhuǎn)型比較快，包括數(shù)字化、金融科技比較發(fā)達(dá)，能夠充分的運(yùn)用科技手段了解客戶(hù)、對(duì)客戶(hù)清晰畫(huà)像、有很強(qiáng)的基金遴選能力的機(jī)構(gòu)能夠勝出。優(yōu)秀的渠道需要有自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)基金公司，基金經(jīng)理，基金產(chǎn)品的畫(huà)像很重要，是否能精準(zhǔn)的預(yù)判下一階段勝率較大的基金，是否能推薦相關(guān)的組合為客戶(hù)提供穩(wěn)定的收益，這些都是在激烈角逐中能否勝出的重要因素。

本文源自中國(guó)基金報(bào)