近日，三季度公募基金代銷機(jī)構(gòu)保有量數(shù)據(jù)出爐，傳統(tǒng)銀行渠道保有規(guī)模占比過半，依舊是基金保有量最大的一類機(jī)構(gòu)，不過，第三方機(jī)構(gòu)強(qiáng)勢崛起的勢頭非常明顯，螞蟻基金、天天基金的單季度環(huán)比增速均超過了傳統(tǒng)渠道。

基金代銷機(jī)構(gòu)保有量“此消彼長”的趨勢將傳統(tǒng)銀行渠道改革繼續(xù)推向“深水區(qū)”，近日，平安銀行、興業(yè)銀行相繼公告實(shí)施1折費(fèi)率優(yōu)惠，更多的銀行正加速開放第二批基金公司財富號，進(jìn)一步推動線上流量向存量轉(zhuǎn)換。

有業(yè)內(nèi)人士表示，在這一輪渠道革命中，傳統(tǒng)代銷渠道及互聯(lián)網(wǎng)基金銷售平臺都在互相學(xué)習(xí)各自的優(yōu)點(diǎn)，傳統(tǒng)代銷渠道在費(fèi)率、線上交易便捷性上開始向互聯(lián)網(wǎng)基金銷售平臺看齊，互聯(lián)網(wǎng)基金銷售平臺也在學(xué)習(xí)傳統(tǒng)渠道的客戶服務(wù)能力，各類銷售渠道的未來發(fā)展差異會非常大，未來3-5年時間可能會決定下一輪的行業(yè)格局。

傳統(tǒng)渠道繼續(xù)開啟基金“降費(fèi)”促銷

為了應(yīng)對來自線上渠道的競爭，在財富管理大時代中搶占更多份額，傳統(tǒng)渠道年末加速進(jìn)行費(fèi)率調(diào)整以及網(wǎng)上平臺建設(shè)。

華夏銀行日前發(fā)布公告稱，于今年11月18日起，調(diào)整代銷的指定公募基金申購及定投的手續(xù)費(fèi)率，適用的客戶范圍包括華夏銀行手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)點(diǎn)柜臺申購、定投申購指定公募基金的個人投資者，活動截止日期至今年11月17日。

根據(jù)華夏銀行披露的公募基金費(fèi)率調(diào)整產(chǎn)品信息表，華夏銀行代銷的60多家基金公司旗下超過1000只基金，定投費(fèi)率折扣從原來的0.8折降為1折，個人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、網(wǎng)點(diǎn)柜臺申購費(fèi)率也同樣享受1折優(yōu)惠。

除了華夏銀行，興業(yè)銀行近日發(fā)布公告從今年10月22日至今年3月31日對通過興業(yè)銀行渠道代銷的部分持營基金開展申購、定時定額申購費(fèi)率一折優(yōu)惠活動。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，不僅費(fèi)率優(yōu)惠，在以往比較薄弱的網(wǎng)上交易平臺上，銀行渠道正在全方位優(yōu)化客戶體驗(yàn)，迎戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)渠道的挑戰(zhàn)。

“四季度可以看到交行線上加速了對第二批基金公司財富號的開放；招行線上財富節(jié)第二季也對更多的合作伙伴開放，并在引流基礎(chǔ)之上精選了一批基金產(chǎn)品去進(jìn)行引導(dǎo)轉(zhuǎn)換的嘗試，此外，招商銀行年底重磅推出的相關(guān)活動將更進(jìn)一步推動線上流量向存量轉(zhuǎn)換?！币晃槐本┮晃换鸸臼袌霾咳耸勘硎尽?/p>

光大保德信渠道部總監(jiān)劉凱也稱，近日部分銀行優(yōu)化了電子渠道交易界面，把基金投資放在更突出的位置。有些銀行也開始在app端加大線上客戶的運(yùn)營力度，提升客戶粘性。還有基金公司人士告訴記者，參照招行和平安銀行此前的舉措，民生銀行、建設(shè)銀行等也都在準(zhǔn)備上線財富開放平臺。

“一方面，很多銀行開始注重對C類份額的銷售，因?yàn)镃類份額的認(rèn)/申購費(fèi)為零，客戶的購買體驗(yàn)非常友好，這個和銀行理財也比較類似，契合存量銀行理財客戶原有的投資習(xí)慣，有利于貫徹理財替代的思路；另一方面，很多銀行采取階段性的降價措施，包括特定節(jié)假日的促銷活動，基金申購費(fèi)打折等，這有利于提高對新客戶的吸引力，增加新開戶的數(shù)量；此外，銀行將提供更加親民的投資交易服務(wù)，包括優(yōu)化客戶的交易界面，豐富客戶的交易功能，提供基金篩選、基金評價、基金診斷服務(wù)等，并提供投資咨詢和投資顧問服務(wù)在類的一攬子綜合性服務(wù)。”富榮基金總經(jīng)理助理趙睿楊也觀察到近日傳統(tǒng)渠道的諸多變化。

在一位業(yè)內(nèi)人士看來，傳統(tǒng)代銷渠道近期的一系列變革舉動主要是基于當(dāng)前監(jiān)管及外圍市場環(huán)境的變化所做的戰(zhàn)略層面的調(diào)整，例如券商機(jī)構(gòu)過往在傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上已有積累，這類機(jī)構(gòu)更為偏好選擇基金投顧業(yè)務(wù)作為財富管理轉(zhuǎn)型突破口；相對而言，部分銀行渠道對股票和權(quán)益產(chǎn)品的認(rèn)知還需要一個過程，客戶基礎(chǔ)仍需培育，所以會傾向于選擇公募FOF基金等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品?；鹜额櫂I(yè)務(wù)屬于“三分投七分顧”更傾向于顧問角色，而公募FOF標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品更側(cè)重于“三分顧七分投”，更傾向于借力公募基金的專業(yè)投資能力幫助銀行渠道客戶選擇優(yōu)秀的權(quán)益產(chǎn)品和基金經(jīng)理。因而銀行渠道偏好選擇公募FOF作為其業(yè)務(wù)突破口。

部分傳統(tǒng)渠道三季度實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢增長

互聯(lián)網(wǎng)渠道突飛猛進(jìn)，部分傳統(tǒng)銀行渠道三季度依舊實(shí)現(xiàn)正增長，交通銀行三季度權(quán)益基金規(guī)模保有量相比二季度增長216億，環(huán)比大增近9％，民生銀行三季度權(quán)益基金保有量環(huán)比也有1.1％的增長。

“近兩年民生銀行在細(xì)分賽道的差異化競爭方面體現(xiàn)出很強(qiáng)的優(yōu)勢，相繼在一些領(lǐng)域已經(jīng)取得了先發(fā)優(yōu)勢，比如2020年，民生銀行開展品牌戰(zhàn)略試水，將其“固收+”產(chǎn)品正式命名為“磐石系列”；今年以來，民生銀行在FOF領(lǐng)域發(fā)力，喊出了“買FOF，到民生”的口號；年中，民生又推出了權(quán)益產(chǎn)品的“智遠(yuǎn)”系列，與各家基金公司密切合作，發(fā)了好幾只大爆款。交行主要是依托“穩(wěn)穩(wěn)的幸?！币约敖汇y穩(wěn)健養(yǎng)老等系列產(chǎn)品，增長勢頭喜人?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。

“交通銀行、民生銀行這兩家銀行都很注重甄選產(chǎn)品和基金管理人，且首發(fā)和持營并重。”上海一位基金公司人士分析，“例如，交通銀行很早就對全部持續(xù)營銷產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)打1折，這樣降低了理財經(jīng)理推薦客戶短炒基金的行為，同時加大優(yōu)質(zhì)首發(fā)基金的發(fā)行力度，拉長客戶投資時限，使得客戶取得了較為理想的投資體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)保有規(guī)模的不斷增長。民生銀行則是通過其固收+品牌’磐石系列’，不斷轉(zhuǎn)化中長期投資理財產(chǎn)品客戶，該系列精選優(yōu)質(zhì)低波動及具有一定持有期的基金產(chǎn)品，在近幾年整體實(shí)現(xiàn)了超過傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的收益率。對于資金量較大，且追求穩(wěn)健收益的客戶群體很有吸引力?！?/p>

富榮基金總經(jīng)理助理趙睿楊談到，交行及民生銀行非常重視公募基金業(yè)務(wù)，有自上而下的高度的一個行政推動和組織推動。全行高度重視、集中力推，所以實(shí)現(xiàn)了一個好的增長。另外應(yīng)該跟銀行嚴(yán)選基金的精細(xì)化管理也有關(guān)系，比如民生銀行的“磐石系列”，精準(zhǔn)定位于穩(wěn)健理財?shù)目蛻?；而且在選擇基金產(chǎn)品方面，并不僅僅簡單的局限于頭部基金公司，也會通過定性和定量的分析來與一些優(yōu)秀的小基金公司合作。

“未來傳統(tǒng)渠道肯定會走差異化的競爭路線，因?yàn)楣蓟鹗欠浅?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如果在銷售上面不走一些差異化的話，實(shí)際上是很難在激烈的競爭中勝出。不僅基金公司需要塑造品牌，銷售渠道也同樣需要打造自己的品牌，這就如同京東和天貓也只是商品的銷售渠道，卻能夠成功打造客戶認(rèn)可的品牌形象一樣。”趙睿楊繼續(xù)分析。

不過，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銷售渠道保有量單個季度的變化可能存在很多擾動因素。“部分今年以來積極布局權(quán)益基金或是權(quán)益基金保有量占比較高的渠道，基金凈值也不可避免受到短期市場波動的影響，從而影響其單季度的規(guī)模變動，而一些保有量以穩(wěn)健型產(chǎn)品為主的渠道，受到A股市場調(diào)整的沖擊就會相對小一些，未來若是A股市場回暖，賺錢效應(yīng)提升，權(quán)益產(chǎn)品占比較高的渠道規(guī)模也會上升更快，因此，需要從更長的時間維度去考量渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成效?！?/p>

基金公司需要適應(yīng)新的生態(tài)環(huán)境

事實(shí)上，近些年第三方及券商渠道崛起，深刻影響了基金銷售的渠道格局，從原本的銀行一家獨(dú)大到如今三分天下的局面，也反過來影響基金公司的銷售“打法”。

談及基金銷售上的變化，光大保德信渠道部總監(jiān)劉凱表示，基金銷售逐步形成銀行、券商、互聯(lián)網(wǎng)三足鼎立的格局，這對基金公司也提出更高的要求，要服務(wù)不同類型的渠道和客戶，適應(yīng)新的生態(tài)環(huán)境，無論產(chǎn)品設(shè)計，投資研究，銷售支持，客戶服務(wù)，合規(guī)運(yùn)營等各個方面，都需要加強(qiáng)能力建設(shè)。

“最近一年，一些渠道在挑選合作伙伴上從過往的以規(guī)模排名選基金公司開始轉(zhuǎn)向優(yōu)選基金經(jīng)理，以新設(shè)立的基金公司為例，傳統(tǒng)渠道過往均會設(shè)置公司成立年限、規(guī)模保有量等硬性門檻。而在財富管理大時代背景下，一些自然人背景的基金公司，憑借旗下基金經(jīng)理具備管理公募基金的長期優(yōu)異歷史業(yè)績，均獲得了一些銀行渠道的破格準(zhǔn)入，這若是放在幾年前，新基金公司與大型渠道合作是非常困難的事情?！睋?jù)一位基金公司高管觀察，“這只是目前渠道變化的一個縮影，規(guī)模大小不再是基金公司最核心的競爭力，越來越多的渠道開始優(yōu)選長期業(yè)績經(jīng)得起考驗(yàn)的基金經(jīng)理，更強(qiáng)調(diào)以人為核心，挑選基金公司旗下優(yōu)秀的固收或是量化、權(quán)益產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)合作，未來這種變化也將持續(xù)。對于定位小而美的基金公司而言，未來也會得到差異化的發(fā)展機(jī)遇?！?/p>

在富榮基金總經(jīng)理助理趙睿楊看來，基金銷售的變化主要在以下幾點(diǎn)：一是體現(xiàn)在宣傳推薦方式的變化，從傳統(tǒng)主流的線下宣傳逐步走到了線上，并形成了多媒體宣傳矩陣，甚至還出現(xiàn)了直播的方式；二是收費(fèi)方式的變化，為了優(yōu)化客戶體驗(yàn)，會逐步降低客戶的中間交易費(fèi)用，比如將申購費(fèi)、轉(zhuǎn)換費(fèi)等交易費(fèi)率進(jìn)行打折；三是基金銷售不再是一錘子買賣，投教陪伴將成為基金銷售的主流，銷售機(jī)構(gòu)要更加注重對客戶的投教關(guān)懷和情感聯(lián)結(jié)，而不僅僅是赤裸裸的金錢委托關(guān)系；四是基金產(chǎn)品的組合投資將全面崛起，從以前的單一產(chǎn)品推薦到整個的組合的推薦，也包括像一些銀行更加注重做大持有規(guī)模，鼓勵客戶長期持有，也就是對客戶交易方式和交易行為的一些引導(dǎo)和改變方面，這些都是基金銷售上發(fā)生的變化。

“重首發(fā)輕持營”現(xiàn)象有望逐漸好轉(zhuǎn)

變化是行業(yè)的常態(tài)，在業(yè)內(nèi)人士看來，未來隨著投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展，渠道間競爭的加劇，越來越多的銀行開啟了渠道革命，基金銷售也會逐步邁向買方市場，市場參與方也會更多關(guān)注投資者的體驗(yàn)和實(shí)際收益。

“越來越多的銀行開啟渠道革命，切實(shí)指向讓投資者得利、降低參與門檻并鼓勵長期持有的國家政策指導(dǎo)大方向，這都對將會對基金銷售產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，當(dāng)越來越多的渠道開始主動下調(diào)銷售費(fèi)率、重考核長持有期產(chǎn)品銷售后，首發(fā)這一業(yè)務(wù)越來越無“利”可圖，自然持營會越發(fā)受到重視?！鄙钲谝晃换鸸救耸糠治?。

基煜基金表示，基金公司對電商銷渠道愈發(fā)重視，部分公司在電商渠道持續(xù)投入資源，配合上更加積極，配合方式也更創(chuàng)新。例如，基金公司利用互聯(lián)網(wǎng)平臺開展基金經(jīng)理路演成為行業(yè)中的常態(tài)，讓基金投資者可以直接了解基金經(jīng)理的信息，為投資決策提供支持。

有業(yè)內(nèi)人士從“重首發(fā)輕持營”現(xiàn)象扭轉(zhuǎn)以及線上化趨勢分化兩個角度分析了這一輪“渠道革命”的深遠(yuǎn)影響?！半S著時間積累，‘重首發(fā)輕持營’的現(xiàn)象會慢慢好轉(zhuǎn)。而傳統(tǒng)渠道‘線上化’的趨勢與渠道客戶年齡結(jié)構(gòu)有關(guān)，年輕客戶肯定傾向線上交易，老齡客戶依舊依賴傳統(tǒng)線下渠道，此外，一些較為復(fù)雜的產(chǎn)品，線下面對面交流的效果也更好一些。”

富榮基金總經(jīng)理助理趙睿楊也非常認(rèn)可渠道主動地從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)變，以客戶為中心，讓利客戶，提升服務(wù)品質(zhì)的思路。在他看來，為了基金銷售渠道降低費(fèi)用的趨勢也會延續(xù)?！肮蓟鹗菢?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如果不能提供額外的服務(wù)，創(chuàng)造超額收益的話，還是需要走降低費(fèi)用的方式。尤其是一些新興的渠道和一些小的渠道，必然要通過價格戰(zhàn)來實(shí)現(xiàn)彎道超車。但費(fèi)率是有底線的，價格戰(zhàn)只是階段性的戰(zhàn)術(shù)，在戰(zhàn)略上還是要通過做好客戶服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值來實(shí)現(xiàn)?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)渠道優(yōu)勢明顯

吸引年輕人

從目前基金銷售保有量數(shù)據(jù)來看，大型互聯(lián)網(wǎng)基金銷售平臺仍持續(xù)實(shí)現(xiàn)快速增長，而這一優(yōu)勢較為明顯。

富榮基金市場部人士就表示，大型互聯(lián)網(wǎng)基金銷售平臺仍持續(xù)實(shí)現(xiàn)快速增長的原因主要有六個，第一、受益于互聯(lián)網(wǎng)的普及，互聯(lián)網(wǎng)對下沉市場（三四線及以下城市）的觸達(dá)率更高；第二、全民對公募基金等凈值化產(chǎn)品認(rèn)知度的提升；第三、前期積累的長尾客戶收入水平的改善，高凈值客戶的增加；第四、基金公司自運(yùn)營和粉絲體系的打造強(qiáng)化了基金公司與客戶之間的黏性；第五、今年新發(fā)市場的慘淡對比業(yè)績領(lǐng)先基金在互聯(lián)網(wǎng)渠道的持續(xù)發(fā)酵。

上述人士表示，第六點(diǎn)是聚焦“大型”互聯(lián)網(wǎng)平臺的規(guī)?？焖僭鲩L，一方面的確是因?yàn)榇笮推脚_能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮榱鲿车耐顿Y體驗(yàn)，產(chǎn)品選擇和運(yùn)營手段更豐富，資金使用效率更高（基于超級轉(zhuǎn)換等功能），另一方面也的確是因?yàn)榛痄N售機(jī)構(gòu)的頭部效應(yīng)顯著，兩極分化嚴(yán)重。

“公募基金行業(yè)，無論是管理公司還是銷售機(jī)構(gòu)，規(guī)模效應(yīng)十分明顯，規(guī)模越大越有資源做出進(jìn)一步的投入，形成良性循環(huán)。所以，這兩年，在基金銷售機(jī)構(gòu)中，我們也看到強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面，小平臺逐漸式微，或者在市場變革中不占據(jù)優(yōu)勢?！鄙鲜鋈耸勘硎荆髌脚_原因并不相同，如果說螞蟻是依靠多種運(yùn)營手段促進(jìn)客戶留存，騰訊的規(guī)模增長則更多是基于其戰(zhàn)略定位的變化，從原有的精品路線開始逐步擴(kuò)容，豐富代銷池，而天天則是加大了機(jī)構(gòu)客戶的開拓和銷售力度，相信理財子、FOF等類型客戶的增加能夠?yàn)槠鋷砉苫斓脑隽俊?/p>

而另一位渠道人士表示，互聯(lián)網(wǎng)更多普及，基金出圈首先吸引的自然是愿意接受新鮮事物的年輕人。在房住不炒的大背景下，年輕人也存在著旺盛的財富管理理財需求，而這些客群自然就會成為線上渠道的主力客戶。

“根本原因是居民理財意識的覺醒和年輕一代的理財群體不斷壯大?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士解讀互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢。

光大保德信渠道部總監(jiān)劉凱表示，各個代銷渠道都在增長，主要是投資者對公募基金的認(rèn)可度提升，帶來大量新增客戶和新增資金。不同類型渠道的增速可能有所不同，原因是多方面的，有客戶體驗(yàn)的原因，平臺建設(shè)的原因，產(chǎn)品適配能力的原因，客群基礎(chǔ)的原因等等。

深圳一位渠道人士表示，未來大型互聯(lián)網(wǎng)基金銷售平臺的增勢或?qū)⒊霈F(xiàn)分化，一些仍依仗著平臺流量優(yōu)勢，基金公司需要靠廣告投入去爭取導(dǎo)流或展示頁面，以自身經(jīng)營利潤為導(dǎo)向的互聯(lián)網(wǎng)基金銷售平臺，未來或在競爭中落后，而一些通過業(yè)績比較，算法等形式，幫助投資者將優(yōu)秀基金經(jīng)理篩選出來，堅(jiān)持以客戶利益為導(dǎo)向，在便捷高效的基礎(chǔ)上，不斷增強(qiáng)服務(wù)投資者能力的互聯(lián)網(wǎng)基金銷售平臺未來會最終贏得客戶。

線上線下客戶差異大

不同客戶需要不同服務(wù)

面對互聯(lián)網(wǎng)渠道的競爭，成為今年銀行吹起渠道革命號角的主要原因，而這或讓未來線上和線下銷售格局出現(xiàn)明顯。

滬上一位市場部人士表示，互聯(lián)網(wǎng)渠道便捷高效、更貼近年輕人需求，也有“小白”投資者交流學(xué)習(xí)的成長氛圍，市場份額在快速增長，越來越多傳統(tǒng)銀行代銷渠道感受到了來自互金平臺的挑戰(zhàn)，這也是本輪傳統(tǒng)銀行渠道變革的主要動因。

“未來若是傳統(tǒng)代銷渠道創(chuàng)新和改革的力度較大，或許互聯(lián)網(wǎng)渠道與傳統(tǒng)代銷渠道兩者的發(fā)展會優(yōu)勢互補(bǔ)、交替上升，而若是傳統(tǒng)渠道改革動作較慢，互聯(lián)網(wǎng)渠道的發(fā)展還會更有沖擊力。”上述人士表示你，所謂的“渠道革命”就是從過往的“渠道為王”，爭搶發(fā)行規(guī)模、首發(fā)IPO成績轉(zhuǎn)為以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以保有為核心，從客戶的角度出發(fā)，真正為客戶賺錢，這將是傳統(tǒng)渠道未來的改革路徑。

據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士也猜測，也許未來渠道也會分層，線上渠道可能是以年輕人居多，體現(xiàn)為更多看榜買基，單客額度小，申贖比價頻繁等；線下渠道更多是中老年人，風(fēng)險偏好更低一些，但高凈值客戶居多。

“不同的渠道對應(yīng)不同的產(chǎn)品類型以及不同風(fēng)險偏好的客群，很難說某個渠道就能完整覆蓋所有需求，畢竟客戶之間的區(qū)別也是很大?！鄙鲜鋈耸勘硎尽?/p>

另一位人士也認(rèn)為，傳統(tǒng)渠道可以充分利用線下網(wǎng)點(diǎn)或營業(yè)部優(yōu)勢，在高端個人客戶服務(wù)方面下功夫。

劉凱表示，滿足不同類型客戶需求，是行業(yè)共同的使命，不論是新興的互聯(lián)網(wǎng)渠道，還是傳統(tǒng)渠道都是如此。代銷渠道的能力建設(shè)更多立足于需求匹配，就是把合適的產(chǎn)品匹配給合適的客戶，這是行業(yè)共同的使命和前進(jìn)方向。傳統(tǒng)渠道也好，互聯(lián)網(wǎng)渠道也好，都會延著這個路走。

富榮基金市場部人士表示，隨著人們理財習(xí)慣的變化，互聯(lián)網(wǎng)渠道抓住了相對偏年輕化的長尾客戶群，市場份額的增長空間巨大，但是傳統(tǒng)代銷渠道的實(shí)力仍然不可小覷。不同人群會有不同渠道選擇，銀行渠道的安全、便捷以及理財個性化服務(wù)對投資金額較大的高凈值客戶以及缺少時間研究理財?shù)穆殘霭最I(lǐng)等仍然有吸引力。而且，銀行理財凈值化轉(zhuǎn)型帶來的影響值得關(guān)注，截至今年9月底，銀行理財市場存續(xù)規(guī)模達(dá)27.95萬億，隨著資管新規(guī)過渡期的結(jié)束，銀行理財凈值化轉(zhuǎn)型將于今年年底完成，理財產(chǎn)品的凈值化波動勢必會使一部分客戶資金外溢到公募基金產(chǎn)品，而銀行渠道作為這一部分客戶資源的直接擁有者，將會為其公募基金市場份額帶來增量。

上述人士還表示，傳統(tǒng)代銷渠道過往更注重的是為有一定資產(chǎn)的頭部客戶提供專屬的理財經(jīng)理一對一服務(wù)，從某種程度上來說，對可支配收入較少但人數(shù)眾多的長尾客群是處于放任狀態(tài)，這一戰(zhàn)略定位給了互聯(lián)網(wǎng)理財平臺崛起的機(jī)會。但是，因?yàn)殂y行賬戶的特殊屬性，銀行等傳統(tǒng)代銷渠道天然地?fù)碛泻Ａ康目蛻糍Y源，隨著傳統(tǒng)代銷渠道線上化的加速、費(fèi)率優(yōu)惠的逐步打開以及多維度服務(wù)的線上觸達(dá)，相信傳統(tǒng)代銷渠道能夠重新贏得長尾客戶的青睞，再疊加傳統(tǒng)渠道在客戶轉(zhuǎn)化方面的既有優(yōu)勢，傳統(tǒng)代銷渠道仍會和三方互聯(lián)網(wǎng)渠道形成強(qiáng)有力的拉鋸競爭關(guān)系。

不過，也有人士認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)聚焦的長尾客戶整體更年輕只是一個維度，但更重要的觀察維度是財富保有量，而銀行銷售基金的時間最久，積累的客戶更優(yōu)，對于高凈值客群來說，更看重的是信用背書，相當(dāng)長時間內(nèi)我認(rèn)為銀行的市場份額都將保持主導(dǎo)的位置。

機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)也節(jié)節(jié)攀升

不僅基金零售銷售規(guī)模走高，今年機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)也表現(xiàn)良好。數(shù)據(jù)顯示，今年以來以機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為主的部分基金第三方代銷機(jī)構(gòu)保有量迅速增長，

富榮基金市場部總結(jié)，這主要是因?yàn)樗膫€原因，第一，近兩年貨幣環(huán)境偏寬松，房地產(chǎn)市場冷淡，疫情抑制消費(fèi)以及居民理財意識提升等多種原因使得居民財富逐漸流向資本市場，更多資金涌入申購各類資產(chǎn)管理產(chǎn)品，例如信托、券商理財?shù)龋M(jìn)而帶動了機(jī)構(gòu)投資者的投資需求；

第二，從2018年資管新規(guī)發(fā)布開始，在“凈值化”和“拉平監(jiān)管”的兩大原則指導(dǎo)下，機(jī)構(gòu)投資者對公募基金作為投資標(biāo)的的需求不斷增加；

第三，以機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為主的第三方代銷機(jī)構(gòu)正在逐步加大對交易系統(tǒng)和人員的投入。對機(jī)構(gòu)投資者來說，相比到各家基金公司直銷柜臺下單，三方平臺提供的基金交易系統(tǒng)更為成熟、便捷，基金池產(chǎn)品豐富，可以實(shí)現(xiàn)一鍵下單、超級轉(zhuǎn)換等多重功能，且三方平臺的研究人員能夠?yàn)闄C(jī)構(gòu)投資者提供各種研究和路演服務(wù)；

第四，隨著銀行理財凈值化轉(zhuǎn)型加速推進(jìn)，銀行理財子陸續(xù)開業(yè)，對公募基金投資需求旺盛，多家機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為主的三方都把目光投向了這塊大蛋糕，投入人力物力加大開拓力度，這塊業(yè)務(wù)也的確為他們帶來了可觀的規(guī)模增量。

上述人士表示，而能在市場中抓住機(jī)遇的機(jī)構(gòu)，也有一些優(yōu)勢。首先，交易系統(tǒng)是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的核心硬件，機(jī)構(gòu)理財業(yè)務(wù)做得比較好的基金銷售機(jī)構(gòu)一般都擁有使用便捷、功能強(qiáng)大的交易系統(tǒng)，快速贖回、超級轉(zhuǎn)換等功能都能夠提升機(jī)構(gòu)的資金使用效率，為其投資收益帶來加成；其次，部分平臺對基金公司的溝通能力很強(qiáng)。

一些掌握了C端客戶流量的三方平臺，與基金公司電商部門保持了更為緊密的聯(lián)系，在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開拓方面，與基金公司溝通產(chǎn)品需求、基金經(jīng)理路演等擁有比較優(yōu)勢；再有，為了能夠給機(jī)構(gòu)投資者提供基金產(chǎn)品研究等增值服務(wù)，這些平臺的研究服務(wù)普遍成體系；最后，這些平臺的銷售隊(duì)伍仍在持續(xù)擴(kuò)充，部分三方平臺的考核機(jī)制具有市場競爭力，可以吸引有資源的機(jī)構(gòu)銷售加入。

而一位基金公司高管也表示，以機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為主的第三方更受益于行業(yè)發(fā)展的變化，目前正是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展之際，因此這類第三方最為受益。在這一過程中，能有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略并且始終堅(jiān)持的機(jī)構(gòu)能獲得較大發(fā)展。

“目前競爭確實(shí)還是挺激烈的，整體上來講，這需要持續(xù)性的投入，更接地氣去服務(wù)機(jī)構(gòu)，個性化的服務(wù)能力要更強(qiáng)，未來總體上還是會二八分化，未來做的好三方機(jī)構(gòu)會形成規(guī)模化的優(yōu)勢?！鄙鲜龈吖鼙硎?。

降低費(fèi)用是大趨勢

未來勝出者是以持有人利益為中心的機(jī)構(gòu)

針對目前銀行吹起的渠道革命，有觀點(diǎn)認(rèn)為是賣方服務(wù)到買方服務(wù)思維的一種轉(zhuǎn)變。甚至不少人士認(rèn)為降費(fèi)是大趨勢，但是未來要渠道之爭占據(jù)更大份額靠的是將持有人利益放在首位。

一位深圳渠道人士表示，過往的“賣方服務(wù)”實(shí)際上就是“渠道為王”，更多考慮的是如何將基金賣出去，而買方服務(wù)是從客戶角度出發(fā)，以客戶盈利體驗(yàn)為中心，更多是服務(wù)思維模式的轉(zhuǎn)變。

“降低費(fèi)用是未來基金銷售的大勢所趨。互聯(lián)網(wǎng)基金銷售平臺目前在基金銷售費(fèi)率打折及客戶服務(wù)上都做得越來越普及，對于客戶而言，感受最直接的還是費(fèi)率，部分傳統(tǒng)代銷渠道也會在費(fèi)率折扣上向互聯(lián)網(wǎng)方向靠攏。”上述人士表示。

該認(rèn)識進(jìn)一步表示，未來一方面取決于銷售機(jī)構(gòu)將財富管理放在公司未來戰(zhàn)略發(fā)展的何種高度考慮，從更高的戰(zhàn)略格局上重視財富管理，并能夠?qū)⒋俗鳛殚L期戰(zhàn)略堅(jiān)持推進(jìn)的機(jī)構(gòu)，最終會取到轉(zhuǎn)型成效；另一方面，此次財富管理轉(zhuǎn)型肯定是“大魚吃小魚”的過程，一些傳統(tǒng)渠道可能因?yàn)轶w量較大，導(dǎo)致“船大不好調(diào)頭”，反而一些轉(zhuǎn)型動作較快，搶奪資源意識更強(qiáng)的股份制銀行，可能會取得跨越式發(fā)展。

總體而言，傳統(tǒng)代銷渠道及互聯(lián)網(wǎng)基金銷售平臺都在互相學(xué)習(xí)各自的優(yōu)點(diǎn)，傳統(tǒng)代銷渠道在費(fèi)率、線上交易便捷性上開始向互聯(lián)網(wǎng)基金銷售平臺看齊，互聯(lián)網(wǎng)基金銷售平臺也在學(xué)習(xí)傳統(tǒng)渠道的客戶服務(wù)能力，各類銷售渠道的未來發(fā)展差異會非常大，未來3-5年時間可能會決定下一輪的行業(yè)格局。

富榮基金總經(jīng)理助理趙睿楊也認(rèn)為，渠道主動地從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)變，主動地以客戶為中心，讓利客戶，提升服務(wù)品質(zhì)，這一思路值得肯定。降低費(fèi)用的趨勢也是會延續(xù)的，因?yàn)楣蓟鸫_實(shí)是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如果不能提供額外的服務(wù)，創(chuàng)造超額收益的話，還是需要走降低費(fèi)用的方式。尤其是一些新興的渠道和一些小的渠道，那必然是要通過價格戰(zhàn)來實(shí)現(xiàn)彎道超車。但費(fèi)率是有底線的，價格戰(zhàn)只是階段性的戰(zhàn)術(shù)，在戰(zhàn)略上還是要通過做好客戶服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值來實(shí)現(xiàn)。

也有渠道人士認(rèn)為，個人理解交易費(fèi)用并不是最重要的影響因素，能夠?yàn)橥顿Y者實(shí)實(shí)在在賺到收益，能夠在市場大幅波動時帶給他們陪伴和安慰，改善他們的投資體驗(yàn)才是王道。

而談及未來新格局中哪些機(jī)構(gòu)能在競爭中勝出，不少人士認(rèn)為產(chǎn)品研究能力、風(fēng)險收益匹配能力、客戶服務(wù)能力強(qiáng)的機(jī)構(gòu)會勝出。

光大保德信渠道部總監(jiān)劉凱直言，無論傳統(tǒng)渠道還是互聯(lián)網(wǎng)渠道，能夠幫助投資者不斷成長的渠道就會逐步勝出。這個成長既包括財富的增長，也包括認(rèn)知的提升。

“能夠把持有人利益優(yōu)先的原則，貫穿到每一個環(huán)節(jié)中，體現(xiàn)在投資者賬戶上的機(jī)構(gòu)，一定能勝出，而他們所將收獲的，也必定是廣闊的星辰大海。”另一位市場人士表示。

趙睿楊也表示，那些更注重客戶體驗(yàn)，把客戶利益放在首位的機(jī)構(gòu)，同時又是轉(zhuǎn)型比較快，包括數(shù)字化、金融科技比較發(fā)達(dá)，能夠充分的運(yùn)用科技手段了解客戶、對客戶清晰畫像、有很強(qiáng)的基金遴選能力的機(jī)構(gòu)能夠勝出。優(yōu)秀的渠道需要有自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，對基金公司，基金經(jīng)理，基金產(chǎn)品的畫像很重要，是否能精準(zhǔn)的預(yù)判下一階段勝率較大的基金，是否能推薦相關(guān)的組合為客戶提供穩(wěn)定的收益，這些都是在激烈角逐中能否勝出的重要因素。

本文源自中國基金報