直播帶貨這一賽道已經(jīng)吸引了大批人進(jìn)入，不過如果你是一個初入直播帶貨賽道的運營人員，有哪些坑是應(yīng)該避開的呢？本篇文章里，作者對自身參與的直播帶貨項目進(jìn)行了復(fù)盤，并總結(jié)了相應(yīng)的經(jīng)驗教訓(xùn)，一起來看看。

很久沒有寫項目復(fù)盤了，因為幾乎一整年都在做項目，剛好最近相對比較平穩(wěn)，那就來稍微復(fù)盤下這個項目的整體歷程。

為什么要復(fù)盤？

一來是沉淀下做項目的經(jīng)驗，二來體驗做項目的節(jié)奏感把控感，三來希望能夠?qū)ψ鲰椖康男』锇橛袉l(fā)，少走彎路，少踩坑。

那這個項目對我來說，有什么特別的地方呢？

主要有2個挑戰(zhàn)：

1）該項目相對沒有平臺優(yōu)勢，更多是從0資源起步。之前做的項目，更多是有平臺資源扶持，有品牌，有資源，有IP勢能，那么做項目起來會比較容易。現(xiàn)在切換到不太依靠平臺資源，可完整經(jīng)歷的0資源項目歷程。這對于小伙伴完全從0做項目，可能會有啟發(fā)。

2）自己之前未接觸直播運營，直播帶貨，需快速上手，對自己也是一個小小的挑戰(zhàn)。之前更多是接觸微信私域生態(tài)玩法，現(xiàn)在需要拓展到抖音，快手，視頻號生態(tài)，同時流量性質(zhì)完全不一樣，量級也是不一樣，也是一個不小的挑戰(zhàn)。剛好可借事修人，借假修真。

這個項目經(jīng)歷了很多次過山車似翻轉(zhuǎn)，每次覺得快不行了，機(jī)會和運氣總會跑到這邊來，也踩中了一些紅利。也是運氣比較好，這個項目從去年9月份到今年6月份，GMV早就破了好幾百萬（需保密）。

從下面這個銷售額&直播時長圖中，你也能感受到項目是怎么一步步起來的。

需要說明的是：

項目并非一個人功勞。這個項目并非是一個人就能完成，需要涉及到主播、內(nèi)容運營、直播運營、私域運營等多部門的配合協(xié)同，項目的功勞都是在于團(tuán)隊，而并非在于某一個人。部分內(nèi)容會省略。考慮項目涉及部分隱私，部分內(nèi)容和數(shù)據(jù)不方便透露，因此，部分具體操作細(xì)節(jié)，部分?jǐn)?shù)據(jù)將會省略，敬請諒解。做項目有方法但沒有捷徑。看完復(fù)盤后，并不會讓你掌握流量密碼，甚至馬上復(fù)制一模一樣的項目；也不會讓你感覺學(xué)會這幾招，你也能做出百萬級/千萬級GMV項目。做過項目的小伙伴都知道，做項目影響因素太多了，需要天時地利人和。所以要降低預(yù)期，就當(dāng)做開拓視野罷了。

好的，以上鋪墊完畢，你也放平心態(tài)，那就開始吧。

這次復(fù)盤主要分享：

項目是如何從0到1整體開展起來？做直播帶貨5個心得體會和避坑指南。初步總結(jié)做項目的6個步驟方法論。后記

一、項目是如何從0到1開展起來？

復(fù)盤路線就按照項目的前期，中期，和后期，分別對應(yīng)“守”、“破”、“離”不同的策略。

那么接下來，就會詳細(xì)復(fù)盤下具體的歷經(jīng)過程。

1. 項目前期——守

什么是“守”，守的意思是保底能夠達(dá)到對方的模式。

用在項目上，就是復(fù)制對方的模式，快速拿到數(shù)據(jù)反饋。

用一個詞就是“抄”。雖然不要求做到像素級“抄”，那也要做到1:1復(fù)制地“抄”。

看到這里，你千萬不要有很強(qiáng)的道德感，說怎么能“抄”呢？不應(yīng)該是原創(chuàng)嗎？為什么要“抄”別人的呢？

看看，這就是陷入思維誤區(qū)，我之前也是有這想法。

首先，記住，出社會后，做項目是“公開考試”，你可以公開借鑒別人的試題，這是完全沒問題的，只要你能復(fù)制。

其次，“抄”也是一門技術(shù)，至于抄的是否在表面，是否在底層，這就因人而異了。

最后，直接向有結(jié)果的項目學(xué)習(xí)，是能夠更大概率提高成功概率。因為他們已經(jīng)幫你排雷了，能夠留下來的，基本都是被刷出出來的，相當(dāng)于他們是先鋒者，你直接跟在后面，一些不該踩的坑，就很大概率可以少走。

好了，你以為“抄”就完了？抄也是有步驟的。在“抄”之前還是有一些前期準(zhǔn)備的。

比如，這項目在正式開展時，boss 就留意快半年，初步覺得這個項目可長期做，于是再組建團(tuán)隊再慢慢“抄”作業(yè)。

這里簡單放一些“抄“核心的步驟，注意不是所有步驟哈。

1）項目前期調(diào)研

如果你是做電商的，你應(yīng)該清楚，做電商除了供應(yīng)鏈特別重要外，另外一個很重要的環(huán)節(jié)就是“選品”。

用在項目上，項目前期調(diào)研就很關(guān)鍵，類似于選賽道/選行業(yè)，這屬于最最最核心的決策。

那怎樣看對標(biāo)賬號/賽道有沒有選對呢？

可以重點考慮看下面這4點：

1）看國家政策，平臺政策，判斷是否能做。如果是國家政策平臺政策重點打壓的，那么需要謹(jǐn)慎選擇，比如K12、黑五類商品等等。所以，這個環(huán)節(jié)可多看國家政策規(guī)定，和平臺相關(guān)規(guī)則。

2）看對標(biāo)賬號生命周期，判斷能否長期做。重點看對標(biāo)賬號是否活過一年或者半年，看他生命周期如何。如果對標(biāo)賬號1-2年都能正常做，而且銷量沒有出現(xiàn)巨大下滑，相對比較穩(wěn)定，那么可考慮跟進(jìn)。這樣做目的是，為了避免自己做項目時，做到一半，突然項目沒有了。這個關(guān)鍵步驟，是為了評估生存的可能性。

3）看近期是否有新賬號出現(xiàn)，判斷可復(fù)制成功概率。重點是看這個項目近期1-3個月有沒有新起的賬號，看他們銷售額如何，目的是判斷自己能否能夠模仿做起來。

4）看賬號流量結(jié)構(gòu)，盤點所需要資源是否欠缺。比如該項目是以自然流量為主，還是短視頻+自然流量，還是自然流量+投放流量，還是自然流量+短視頻+投放流量等等，不同的流量結(jié)構(gòu)所需要的資源配置也是不一樣。

這個調(diào)研步驟很關(guān)鍵，因為是第一步，項目的源頭，直接決定了接下來項目的開展。

所謂選擇大于努力，這里也可套用下，所以要努力地做選擇，需要花費更多的精力。

這個項目，因為 Boss 留意了很長時間，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析和請教行家，因此做了一個關(guān)鍵決策：可做。

這里我再分享一下，這個選擇賽道和類目，屬于關(guān)鍵決策，那如何提高提高關(guān)鍵決策呢？其實還是有方法的。

剛好最近學(xué)到一個決策方法，分享出來：

（對關(guān)鍵決策感興趣的，可略過，不看哈）

關(guān)鍵決策原則：“不可回撤決策找外腦，可回撤決策找外包。”

什么是不可回撤決策，什么是不可回撤決策呢？

亞馬遜貝索斯有一個“單向門/雙向門”決策工具。

第一種：單向門。

什么是單向門呢？意思就是你只要跨過這個門，退回來不太可能，或者退回來，你也要脫很多皮，你會損失很大。

第二種門，雙向門。

你跨過了這個門，如果你覺得不行，隨時可以切換回來，而且退回來的成本和風(fēng)險不是很高。

所以，我們做決策時，就要先問自己一個問題，這個決策是單向門決策還是雙向門決策。尤其是，單向門決策，這就很重要，也叫關(guān)鍵決策。

而這個單向問決策，就是不可回撤決策，有條件最好是要找垂直領(lǐng)域的外腦咨詢，做分析后，再深思熟慮后，再做決策。

如果雙向門決策，也就是可回撤的決策，我們應(yīng)該快速做好決策，邊干邊優(yōu)化就行。或者是直接找外包，更快落地。

舉幾個例子：比如，拍攝視頻需要布置場地，需要特別精美的那種。現(xiàn)在還沒購買設(shè)備，購買需要等3-4天怎么辦？或者怎樣能快速驗證？

最好的方式是，不需要先購買場景設(shè)備，直接上“美團(tuán)”搜索“拍攝場地”，直接外包就好，這個屬于雙向門決策。

邊干邊優(yōu)化，避免在不太重要的細(xì)節(jié)上，花費太多時間。又比如，公司要轉(zhuǎn)型，要選擇新的發(fā)展方向，新的類目項目。

這就是屬于單向門決策，不可撤回決策，需要多咨詢外腦專家顧問，謹(jǐn)慎做決策。

因為一旦方向錯了，除了大量的金錢成本付出外，還有大量的時間成本，還有團(tuán)隊士氣狀態(tài)等等。

好了，一不小心就拓展了，現(xiàn)在我們再拉回來。

當(dāng)做好第一步前期調(diào)研后，馬上就進(jìn)入第二步，對標(biāo)賬號拆解。

2）對標(biāo)項目拆解

選擇好了做好賽道/行業(yè)后，初步判斷可做后，接下來就是要進(jìn)行賬號拆解了。那如何拆解呢？

我這里放一個我來做項目之前，Boss 給我布置的作業(yè)，讓我做某個賬號拆解。

這里，放上我做的一個賬號拆解目錄截圖，供參考。

當(dāng)然這是我之前還沒有接觸直播帶貨的案例拆解，現(xiàn)在回過頭再來看，有些拆解因為缺少看數(shù)據(jù)能力，不太懂的看流量數(shù)據(jù)，分析有點偏差，現(xiàn)在回過頭再去理解，可以拆解更加深入一些。

只有拆解項目越細(xì)，最好是顆粒度的，這樣即可從整體流程判斷項目是怎樣的過程，又能從細(xì)節(jié)上跟上對方。

還是那個原則，剛開始雖然做不到像素級模仿，至少先做到1:1復(fù)刻。

3）精益執(zhí)行拿數(shù)據(jù)反饋

根據(jù)項目拆解內(nèi)容，以及對項目的認(rèn)知，做內(nèi)容的做內(nèi)容，做產(chǎn)品的做產(chǎn)品，做直播的做直播，快速執(zhí)行，拿到數(shù)據(jù)反饋。

于是再還沒有全部準(zhǔn)備，比如主播只有1個，按照項目模式，1個主播是不夠的，于是我作為運營一份子，也充當(dāng)主播解決，也上！先上場開始體驗項目帶來的刺激，

不到1個月，剛好是國慶節(jié)，第一單就這樣出來了。

這一單給團(tuán)隊帶來極大的正向反饋。

之前有個誤區(qū)，就是要等所有的事項準(zhǔn)備好了，才會慢慢上。而在真實的項目中，可能快速拿到數(shù)據(jù)反饋，讓團(tuán)隊充滿信心，才能更優(yōu)先的一步。

基本上到這里，就差不多是一個小小的起步了，至少是賣出了賣貨的第一步。

當(dāng)然，能夠賣出第一單，還需要項目負(fù)責(zé)人或者老板極大的耐心支持，因為做項目是失敗的概率是很大的，如果老板沒有耐心，那么很容易就在中途夭折。

于是當(dāng)時記錄如下：

度過了項目第一單后，慢慢我們開始找到感覺，于是開始擴(kuò)招團(tuán)隊，新增主播和內(nèi)容運營，準(zhǔn)備繼續(xù)放大項目。

期間，抖音有個短視頻有點小爆，給我們帶來了很大的動力，無論是精神上的鼓勵還是物質(zhì)上的鼓勵。

2. 項目中期——破

所謂破，就是爭取做的比對方還好，把對方?jīng)]有做好的方面，盡可能做好，甚至比他還好，也就是超過對方。

現(xiàn)在回過頭來看，我們主要做了以下關(guān)鍵決策動作。

1）多平臺做號

常規(guī)動作是，競品怎么做，我們也怎么做。后面，boss 做了一個關(guān)鍵決策，即，除了在抖音，快手常規(guī)平臺上做項目外，也讓內(nèi)容伙伴把視頻順路同步到視頻號。

不得不說，這個動作讓這個項目快掛時，12月份剛好踩中視頻號內(nèi)容紅利，一下子又把項目拯救回來了。

也是首次體驗，不下牌桌，都還有機(jī)會的經(jīng)歷，也首次體驗踩中紅利的感覺。

2）商品提價

和常規(guī)思路不一樣，對于大家采用價格戰(zhàn)，主打降價的方法，Boss 又提出一個漲價的策略。

這個價格設(shè)置，也是很巧妙，屬于不算太高又不屬于很低，那種目標(biāo)用戶可以接受的價格。

為了做好這決策，我們請教了很多行業(yè)內(nèi)的專家，給出的大部分建議是可行，市場足夠大，于是最終決定嘗試漲價。這也造成，這個商品客單價在當(dāng)時大部分競品類直播間，屬于數(shù)一數(shù)二的客單價。

當(dāng)然，交付方式也是采用商品差異化，我們新增產(chǎn)品，增加了競品沒有的產(chǎn)品，滿足用戶其它更個性化需求。

這一個策略，也是讓我第一次感覺到，原來漲價也是一種很好的策略。尤其是在流量差不多不變情況下，哪怕轉(zhuǎn)化率有所下滑，提高客單價是一種很好的提升銷量的方法。

3）優(yōu)化轉(zhuǎn)化率

因為直播間更多承載的是轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，所以誰的轉(zhuǎn)化率高，在同等流量下，銷售額更高，同時系統(tǒng)推薦的流量也會持續(xù)增加。用稍微相對比較專業(yè)的話描述就是，誰的GPM、UV值越高，系統(tǒng)推薦更多的流量。

為了優(yōu)化直播間轉(zhuǎn)化率，我們主要是從視覺和聽覺兩方面進(jìn)行優(yōu)化：

視覺：核心是人無我有，人有我優(yōu)。競品沒有的物料，我們有；競品有的物料，我們做的更好，更吸引人，更有說服力。聽覺：核心是通過話術(shù)了解用戶需求，提供產(chǎn)品滿足用戶需求。核心是話術(shù)結(jié)構(gòu)，直播狀態(tài)，直播語氣，直播節(jié)奏等等。做數(shù)據(jù)：因為直播更多是采用店鋪模式，做數(shù)據(jù)相對比較少。但如果靠更多系統(tǒng)直播間推薦流量，那么互動數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)就需要重點做。

3. 項目后期——離

到了這一個時期，就是盡可能跳出原來的業(yè)務(wù)，盡可能能夠增加業(yè)務(wù)的壁壘，或者是放大業(yè)務(wù)模式，形成自身的優(yōu)化。

公司有個優(yōu)勢，獲取信息能力很靠前，一些紅利機(jī)會會比較容易踩到，基于此，我們做了一些關(guān)鍵動作，讓項目進(jìn)一步放大。

思考想后，我們主要做的一些動作如下。

1）直播模式變化

常規(guī)的競品直播模式是每人大約播1.5-2小時，再換主播繼續(xù)播，同時下播后扮演場控繼續(xù)直播，一直持續(xù)到10個小時以上。

那這樣會出現(xiàn)2個問題：

主播的時間比較零碎，如果主播比較多，還存在在公司排隊等主播的情況；主播直播1.5-2小時，本身比較疲憊，如果還需繼續(xù)充當(dāng)場控，精力不一定足夠，狀態(tài)會明顯下降。

基于此，通過借鑒公司其它項目直播模式，同時請教兄弟部門運營同學(xué)，我們改變了直播模式，通過該模式，極大解放了主播零碎的時間，方便安排主播排班。

該模式就是：

訓(xùn)練單個主播一場直播3.5-4小時，全程控制當(dāng)下直播間，取消場控角色，方便主播更能以好狀態(tài)進(jìn)行直播。排班也劃分為凌晨場、上午場、下午場、傍晚場、晚上場，不同場次安排不同類型主播。

確定該模式后，排班效率極大提高，主播直播效率也得到提升，同時也方便對主播進(jìn)行考核和分析轉(zhuǎn)化情況，該模式項目進(jìn)入半自動運營階段。

2）新增SKU

為了更高效轉(zhuǎn)化流量，除了和競品有類似商品外，我們也新上架了新SKU，如果用戶還有其它需求，那么還可以用其它商品滿足他們的需求。

突然想到，對公司來說，可能單獨打爆一個商品會比較穩(wěn)，畢竟可復(fù)制性更強(qiáng)。一旦某個模式跑通了，即可進(jìn)行批量復(fù)制。

但對主播來說，如果長時間講一個商品，確實很容易會厭倦，陷入疲勞期。如果又新增SKU，可以講解不同的商品，同時還能創(chuàng)造新的收入，對主播來說，也是一個很不錯的方式。

3）投放擴(kuò)大

在說投放之前，有個原則必須要永記心中，即：“投放只能是錦上添花，而不是雪中送炭”。

換句話說，如果直播間轉(zhuǎn)化率就是渣的不行，那么投放就是加速項目的死亡。

后面通過投放發(fā)現(xiàn)，其實投放最核心的是兩部分，即：直播間轉(zhuǎn)化率+投放素材。

核心抓好這2個要點，投放就能少走一些彎路。

如果硬要總結(jié)歸納成3個要點，那就是：直播間轉(zhuǎn)化率+投放素材+撞運氣。

為什么會撞運氣？

做過投放的小伙伴可能知道，同樣的投放計劃，同樣的投放素材包，同樣的投放時間點，最終轉(zhuǎn)化的效果很大概率是不一樣的。

雖然，某些平臺投放沒有跑通，但是至少收獲了關(guān)于投放的一些經(jīng)驗教訓(xùn)。

另外，如果做投放，一定要得到上級/Boss 的高度支持，這樣你才能放得出手，才能更快拿到數(shù)據(jù)反饋，才能根據(jù)數(shù)據(jù)變化調(diào)整投放策略和投放計劃，才會更快看到項目進(jìn)展。

4）私域聯(lián)動核武器

私域流量一詞，從2020年以來就特火，尤其是在流量當(dāng)下越來越貴，大家都想著如何高效使用私域流量。

那不用說，后面對私域流量重視度也是會越來越大。

正如私域行業(yè)內(nèi)有句話說的，“做私域，把一次的生意做成一生一世的私域”。雖然稍微有點夸張，這確實是一種相對底低價格高凈值的流量。

回過來，不得不說，結(jié)合平臺的發(fā)展，我們恰好又踩中私域聯(lián)動的紅利期，進(jìn)而能夠快速放大私域+直播的價值。

這可能就是優(yōu)質(zhì)或者第一手信息的價值所在。

到了這一步，因為本身之前項目就有沉淀一部分私域流量，同時再結(jié)合做短視頻不斷沉淀新的私域流量，再用私域流量反哺直播間，最終效果是極好的，是直播中的核武器。

所以，在微信生態(tài)中，私域流量已經(jīng)不是要不要做的問題，而是要持續(xù)做以及如何做得更好的問題。

也就是說，到了這一步，我們通過直播私域聯(lián)動，又可把規(guī)模持續(xù)不斷放大很多倍。

當(dāng)然，涉及到具體操作流程，這里也寫不完，就先寫到這里，如有不清楚的，具體可詳細(xì)再溝通交流。

當(dāng)然除此之外，我們還做了很多嘗試，做了競品沒有做的動作。

雖然嘗試一些動作，結(jié)果不如預(yù)期，因為一些其它因素沒有跑通，但也給了我們很多數(shù)據(jù)反饋，進(jìn)而持續(xù)調(diào)整項目方向。

以上，大概就是一個項目不同階段的重要決策和執(zhí)行點，希望對大家有所啟發(fā)，如有細(xì)節(jié)方面沒有表達(dá)清楚的，歡迎一起交流探索。

二、做直播帶貨5個心得體會和避坑指南

到這一個環(huán)節(jié)，稍微理一下做直播帶貨的幾個心得體會，做過項目的小伙伴可能會感同身受。

1. 項目前期階段，無需全部準(zhǔn)備充分，先快速拿到數(shù)據(jù)反饋很重要

這也是經(jīng)常我會遇到的卡點，因為總想著先完美再完成，進(jìn)而拖慢了一些進(jìn)度。自從經(jīng)歷過這個項目后，更加堅定發(fā)現(xiàn)，項目先動起來會更重要，在做項目中不斷進(jìn)行調(diào)整和完善。

尤其是最好剛開始就可以快速拿到數(shù)據(jù)反饋，這個會更有正向反饋。

比如，這個項目在剛開始啟動時，只有一個主播，還沒有來得及招聘新的主播，那么boss甚至讓我也充當(dāng)幾天的主播，甚至也出了幾單，通過拿到了正向反饋，進(jìn)而讓團(tuán)隊更加有信心。

又比如，之前我們獲取到一個優(yōu)質(zhì)信息，短視頻漲粉會帶動公眾號漲粉。

但收到這個信息到執(zhí)行動作我還是慢了一天，為什么呢？

因為我覺得公眾號現(xiàn)在文章啥都沒有，這樣對用戶不太好，想著要不要花幾天先發(fā)幾篇文章后，再進(jìn)行綁定。結(jié)果還是boss 再次強(qiáng)調(diào)可先綁定，后面再發(fā)文章，于是先照做了。

最終，不如 boss 所料，哪怕是沒有發(fā)文章，用戶也能通過短視頻大量關(guān)注到公眾號，也不影響后續(xù)的文章推送。

2. 做短視頻內(nèi)容核心抓住2個重要環(huán)節(jié)

內(nèi)容生產(chǎn)是由內(nèi)容運營的小伙伴負(fù)責(zé)的，我們知道，內(nèi)容創(chuàng)作流程主要包括：選題、腳本、IP定位、拍攝、剪輯、賬號運營 這6個大流程。

那么那幾個流程是最最最重要的呢？

很明顯，做內(nèi)容最重要的是：選題和腳本，沒有之一。所以內(nèi)容的核心就在于這兩個環(huán)節(jié)，重要性占比80%以上。瘋狂做好這兩個環(huán)節(jié)就好，尤其是在人團(tuán)隊比較少的情況下，當(dāng)然后面的4個大流程也不能忽視，更多的是錦上添花。

之前看到張陽老師分享4種黃金選題，還是蠻有啟發(fā)的，大家也可以去了解下，分別是：創(chuàng)業(yè)故事、供應(yīng)鏈優(yōu)勢、行業(yè)內(nèi)幕、爭議話題。

當(dāng)然選題和腳本，這就是一門技術(shù)活了，這里就不繼續(xù)展開了，我也正在學(xué)習(xí)中。

3. 做直播需要抓好3個點：視覺、聽覺和做數(shù)據(jù)

我們更多是在移動端刷到直播間，所以如果要簡要分析直播間，那就從直播間視覺、聽覺來吸引用戶，通過數(shù)據(jù)來做更大系統(tǒng)推薦。（當(dāng)然這個也可以用“人”、“貨”“場”進(jìn)行分析）

什么是視覺？視覺就是直播間場景搭建，如何能夠吸引用戶點擊/停留。什么是聽覺？就是用戶聽到主播的腳本話術(shù)，愿意停留互動購買。什么是做數(shù)據(jù)？就是讓系統(tǒng)覺得你的直播間是優(yōu)質(zhì)直播間，給直播間推薦更多流量。

4. 私域和直播是協(xié)助關(guān)系，而不是競爭關(guān)系

私域和直播是一體的，如果轉(zhuǎn)化端在直播間，那么私域更多是反哺流量到直播間。

而不是私域和直播間都來搶流量轉(zhuǎn)化，否則會造成：私域部門叫用戶在微信端成交，不要去直播間轉(zhuǎn)化；直播間叫用戶在直播間成交，不要在微信上購買，雙方都出大矛盾，從整體來看，GMV是下滑的。

那如何解決私域和直播間的問題呢？

核心方法是：在私域+直播 設(shè)定一個共同的目標(biāo)，雙方都為這個目標(biāo)發(fā)力。

5. 優(yōu)秀的主播都具有類似特性，是篩選出來的，而不是培養(yǎng)出來的。

做過直播的小伙伴都知道，優(yōu)秀的主播都有相同的共性，比如：迭代速度很快，學(xué)習(xí)力很強(qiáng)，求知欲很強(qiáng)，復(fù)盤能力很強(qiáng)，歸因往內(nèi)看等等。

后面會發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的主播更多是篩選出來的，通過培養(yǎng)出來的，相對比較少。

所以，把很大部分時間用于篩選優(yōu)秀的主播，這一點很關(guān)鍵也很重要。

三、初步總結(jié)做項目的6個步驟方法論

其實，從這個項目整個過程，你其實大概已經(jīng)知道做整個項目，以及大致路徑是什么。

如果非要再總結(jié)歸納下，做項目的整體流程如下：

第一步：選擇賽道

這個無需再次多說，是個關(guān)鍵的一步，后面的所有努力都基于這個選項，所謂選擇＞努力，自身的努力固然重要，也要考慮時代的進(jìn)程。

你選擇做什么行業(yè)，什么類目，什么人群的生意，決定著這個項目做到多大，能不能做起來。

因此，需要做好這個關(guān)鍵決策，可參考項目復(fù)盤前半部分：亞馬遜貝索斯“單向門/雙向門”決策工具。

第二步：提高審美能力

選擇好了賽道就可直接開干了嗎？

當(dāng)然不是，你還要提高自身的審美能力。

什么是審美能力？

就是你知道什么是好的，什么是壞的，哪些可以參考，哪些是“只可遠(yuǎn)觀不可褻玩焉”，目的是知道找哪些賬號，哪些項目模式作為對標(biāo)，誰可以作為競爭賬號。

而不是一上來就找到60分的賬號就行模仿，再怎么模仿你最高也能只能達(dá)到60分。如果，你找到90分的賬號，至少你可以努力達(dá)到80分左右，不會做的很差。

那如何提高審美能力呢？

核心是多看，瘋狂看。

之前聽過一位做抖音直播很厲害的操盤手分享，他說為了提高對內(nèi)容的敏感度，他每天都要刷抖音。

你猜他一天要刷多少小時抖音？

他說至少8小時。這樣他的抖音推薦的賬號，都是給他自動推薦對標(biāo)賬號。

所以，前期先看完100個對標(biāo)賬號，知道哪些賬號做的好，哪些賬號可以借鑒，哪些賬號不適合復(fù)制，這樣你才有上帝視角。

第三步：項目拆解

看完了100多個賬號后，其實你也知道了哪些賬號是可以作為參考借鑒的，這時候可以再選擇20多個賬號進(jìn)行拆解，拆解越細(xì)，復(fù)制概率就越大。

那拆解什么呢？

核心還是圍繞三大部分，即：流量、變現(xiàn)、復(fù)購、裂變等維度去拆解。

如果是直播帶貨，可從：“人貨場”、“短視頻、直播間、商品交付”等維度去拆解。

通過拆解，你就能發(fā)現(xiàn)項目是否可復(fù)制性，復(fù)制性概率如何等等，同時拆解顆粒度越詳細(xì)，對于第四步特別關(guān)鍵。

第四步：復(fù)制模仿，精益執(zhí)行，快速迭代

到了這一步，就是我們經(jīng)常說的MVP環(huán)節(jié)，先快速跑起來，不一定要全面準(zhǔn)備充分才去做，最核心的是快速拿到數(shù)據(jù)反饋，有了數(shù)據(jù)反饋才知道如何進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。

對了，對于這一步很關(guān)鍵，很多小伙伴就迫不及待要創(chuàng)新，要大改動。

其實，真實到這一步，最核心的就是1:1復(fù)制，哪怕你做不到像素級模仿，那至少先做到1:1復(fù)制吧。

通過項目執(zhí)行，再不斷進(jìn)行復(fù)盤，力爭早日拿到數(shù)據(jù)反饋，無論是內(nèi)容端流量漲了，還是直播間順利成交1單，都是來自于項目的正向反饋。

第五步：超越對方

到了這一步就是優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，擴(kuò)大流量。核心就是通過看更多的賬號，找到自己直播間的優(yōu)化點，把對方?jīng)]有做好的，自己做的更好。

比如，競品只說案例沒有展示案例，我們就展示案例；比如，競品只在某個平臺分發(fā)內(nèi)容，我們多增加一個平臺分發(fā)內(nèi)容；比如，競品逼單營銷環(huán)節(jié)沒有做的很吸引人，我們就可特意優(yōu)化該物料展示環(huán)節(jié)。

另外，其它行業(yè)的營銷賣法，也可適當(dāng)借鑒出來，底層的方法是想通的。

第六步：建立競爭壁壘

到了這一步后，你做的比同行更好后，現(xiàn)在要建立自己的項目壁壘。即，讓同行的人復(fù)制起來比較難，或者做到知難而退。

比如，投放技能很牛，且能夠投放ROI做到業(yè)內(nèi)頂尖的水平，一般小玩家玩不起，復(fù)制起來比較難。

比如，做矩陣力很強(qiáng)，擁有工業(yè)化內(nèi)容生產(chǎn)能力，一上來就是頂峰，基本上不給對方生存的空間。

至于如何構(gòu)建競爭壁壘，我也沒什么經(jīng)驗，還需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)當(dāng)中。

四、后記

好了，以上就是整個項目的初步復(fù)盤，希望能夠?qū)Υ蠹矣幸稽c點幫助，哪怕有啟發(fā)我也覺得分享很有價值。

最后，還是需繼續(xù)強(qiáng)調(diào)下，這個項目并非一個人完成的，是有團(tuán)隊一起完成的，所以再次特別要感謝：

特別感謝 Boss 提供這么好的平臺和項目，讓我能夠有機(jī)會體驗從0到1做項目的機(jī)會，借事修人，借假修真，讓我稍微觸摸到做項目的節(jié)奏感，體驗做項目過山車似的經(jīng)歷，回味無窮。

同時，感謝 Boss 分享很多做項目的經(jīng)驗和方法，手把手帶做直播帶貨，開拓了視野邊界，讓我收獲的不僅是項目經(jīng)驗，養(yǎng)成很好的工作習(xí)慣，還收獲來自底層的自我自信。選擇來到杭州做直播項目，是我去年做過最好的決策，沒有之一。

感謝能和內(nèi)容團(tuán)隊并肩作戰(zhàn)，解決流量問題，經(jīng)歷過各種棘手的問題，真的很刺激，很幸運碰到你們。印象最深的是：抖音爆了一個視頻，不僅帶來了巨大的流量和銷量，也帶來其他同行的“復(fù)制”和“點評”，很有趣的一次經(jīng)歷。

感謝主播團(tuán)隊，你們是團(tuán)隊優(yōu)秀的主播，也陪伴著這個項目從0到1，也一起經(jīng)歷過山車般跌宕起伏。我在你們身上也學(xué)到了很多優(yōu)秀的品質(zhì)，這波很賺，哈哈。

還得感謝私域團(tuán)隊、教研團(tuán)隊以及其他兄弟運營小組的配合，和大家協(xié)同配合做事的感覺真好，配合協(xié)同很流暢，愿意分享支持，大家愿意做新的嘗試。

接下來，繼續(xù)加油呀！

若覺有幫助，歡迎點贊支持呀，有疑問可進(jìn)一步溝通交流~

以上。

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