眼下，B端基金代銷業(yè)務(wù)被越來越多的基金銷售機(jī)構(gòu)所關(guān)注。行業(yè)正逐步演變?yōu)榧t海市場，同業(yè)間的核心競爭力由渠道能力逐步轉(zhuǎn)向服務(wù)能力。有機(jī)構(gòu)預(yù)計，到2026年末，B端代銷平臺公募基金保有規(guī)模有望達(dá)到10萬億，較目前猛增669.23％。

多家三方基金銷售機(jī)構(gòu)表示，B端代銷平臺解決傳統(tǒng)直銷模式下機(jī)構(gòu)交易基金的多項(xiàng)痛點(diǎn)，資管新規(guī)催生B端代銷模式“剛需”。

趨勢向上，To B機(jī)構(gòu)銷售持續(xù)發(fā)力

目前，機(jī)構(gòu)投資者占據(jù)公募基金規(guī)模的半壁江山。天風(fēng)證券研究數(shù)據(jù)顯示，截至今年末，機(jī)構(gòu)投資者持有公募基金的規(guī)模達(dá)11.62萬億元，占公募基金總規(guī)模的46％。

此外，中國證券投資基金業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，截至今年二季度末，在非貨基金保有規(guī)模前15名的代銷機(jī)構(gòu)中，就有2家主攻B端代銷的機(jī)構(gòu)。其中，基煜基金非貨基金保有規(guī)模為2252億元，匯成基金的相關(guān)規(guī)模也達(dá)到1647億元，相較1年前，這兩家機(jī)構(gòu)的非貨基金保有規(guī)模都擴(kuò)張了3倍有余，行業(yè)排名呈現(xiàn)快速上升狀態(tài)。

記者注意到，天天、基煜、匯成等B端代銷平臺均于2016年前后成立，但到今年下半年起，其保有規(guī)模快速起量并漸成規(guī)模。

對于近幾年B端基金代銷快速起量，多位業(yè)內(nèi)人士表示，代銷機(jī)構(gòu)本質(zhì)上還是屬于第三方金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，過去一段時間B端業(yè)務(wù)擴(kuò)張較快的核心原因其實(shí)還是作為客戶的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)擴(kuò)張較快，在這個大背景下服務(wù)能力較強(qiáng)的代銷機(jī)構(gòu)也順勢成長了起來，實(shí)現(xiàn)了高速增長。

匯成基金表示，具體來看有以下幾個方面原因：第一，以銀行理財子為代表的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)按照資管新規(guī)要求基本完成整改，實(shí)現(xiàn)理財產(chǎn)品獨(dú)立建賬獨(dú)立運(yùn)營，進(jìn)而衍生出對基金代銷機(jī)構(gòu)服務(wù)的實(shí)際需求，以滿足其高效開戶、交易和運(yùn)營的需求，通過借助三方平臺的電子化服務(wù)方案提升機(jī)構(gòu)的整體運(yùn)營效率。第二，公募基金行業(yè)近年來快速成長，提供了非常好的資產(chǎn)配置工具。伴隨整個資管行業(yè)的蓬勃發(fā)展，銀行、保險、信托、公募FOF等資產(chǎn)配置機(jī)構(gòu)大量選擇公募基金作為資產(chǎn)配置工具和流動性管理工具（貨基），顯著助推了三方基金銷售機(jī)構(gòu)的快速成長。第三，專注于面向B端提供服務(wù)的三方機(jī)構(gòu)通過產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)升級等方式快速適應(yīng)資管行業(yè)的快速發(fā)展，成為專業(yè)資管機(jī)構(gòu)的可靠合作伙伴。

基煜基金也提到，截至今年底，資管新規(guī)過渡期結(jié)束，面對凈值化轉(zhuǎn)型的要求，銀行理財子等資管機(jī)構(gòu)對公募配置的需求越來越大，也對基金代銷機(jī)構(gòu)的提效能力、便捷性提出更高要求。B端代銷平臺快速崛起，一方面顯著提升了交易效率，幫助機(jī)構(gòu)客戶更多、更快、更好的投資基金產(chǎn)品，另一方面還進(jìn)一步挖掘了公募基金價值，得到越來越多機(jī)構(gòu)認(rèn)可。

盈米基金相關(guān)人士表示，當(dāng)前市場下，B端基金代銷市場主要增長來自于銀行理財子機(jī)構(gòu)，今年的快速起量一方面各銀行理財子在今年在基金投資交易上進(jìn)行了大力擴(kuò)展；另一方面在資管新規(guī)的大背景下，各三方銷售機(jī)構(gòu)從2019年開始重點(diǎn)布局的銀行理財子行業(yè)，經(jīng)歷了長期的系統(tǒng)準(zhǔn)備工作后，在今年集中進(jìn)入生產(chǎn)上線交易的階段，成為了重要的市場增量。另外，經(jīng)過基煜、匯成、盈米等幾家B端基金代銷頭部機(jī)構(gòu)多年的市場耕耘和行業(yè)發(fā)展，大量資管機(jī)構(gòu)已普遍接受了基金代銷模式，也是重要原因。

“伴隨市場的發(fā)展和競爭，近幾年，加大了對各類型資管行業(yè)的開拓力度，特別是近幾年規(guī)模發(fā)展較大的銀行理財子行業(yè)；另一方面，為滿足B端資管機(jī)構(gòu)的復(fù)雜需求和保持持續(xù)的競爭力，公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也在不斷強(qiáng)化B端機(jī)構(gòu)服務(wù)能力圈，從交易系統(tǒng)穩(wěn)定性、交易功能創(chuàng)新、投研系統(tǒng)能力、科技賦能上均在多方面布局和迭代升級。”盈米基金相關(guān)人士提到。

天風(fēng)證券研究團(tuán)隊(duì)預(yù)計，2026年權(quán)益基金、債券基金、貨幣基金代銷平臺滲透率有望分別達(dá)到50％、40％、40％。測算至2026年末，B端代銷平臺公募基金保有規(guī)模達(dá)10萬億（目前僅約1.3萬億）；同時，市場擴(kuò)容階段，基金各項(xiàng)費(fèi)率或維持目前水平不變，2026年代銷平臺收入有望達(dá)183億（目前僅22億）。

新入局者增多

B端基金代銷漸成紅海市場

2016年，基煜基金“基構(gòu)通”平臺、匯成基金“匯成一賬戶”系統(tǒng)、盈米基金“蜂鳥”等系統(tǒng)就已上線，如今已進(jìn)行了多次更新迭代。目前頭部買方機(jī)構(gòu)已對接了2家以上代銷平臺，第三方機(jī)構(gòu)間的競爭已經(jīng)非常激烈。并且還有越來越多的新入局者參與到B端基金代銷市場里面來，提供著類似的產(chǎn)品和服務(wù)。

面對越來越多的新競爭對手，匯成基金表示，資管行業(yè)發(fā)展前景廣闊，市場巨大，仍處于高速發(fā)展階段，唯一需要考慮的如何在高速發(fā)展的行業(yè)里更好地服務(wù)專業(yè)資管機(jī)構(gòu)，保持持久的競爭力。傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)布局B端業(yè)務(wù)會給三方機(jī)構(gòu)帶來一定程度上的競爭，但其本質(zhì)上是作為自身傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的延展和補(bǔ)充，而并不是作為一項(xiàng)獨(dú)立服務(wù)來運(yùn)營，客觀上也制約了其服務(wù)向?qū)I(yè)化和精細(xì)化的發(fā)展。以匯成基金的客戶為例，有不少機(jī)構(gòu)本身也建立了面向B端的交易平臺，但依舊選擇匯成基金作為公募基金投研交易服務(wù)的主要合作平臺之一。

相較我國經(jīng)濟(jì)體量和國民財富總量，目前國內(nèi)的大資管行業(yè)發(fā)展目前仍處于起步階段，廣度和深度還有巨大發(fā)展空間，行業(yè)的發(fā)展前景可以說是星辰大海。三方機(jī)構(gòu)只要秉持以客戶為中心的服務(wù)理念，堅持產(chǎn)品創(chuàng)新和價值創(chuàng)造，必然也會迎來更廣闊的發(fā)展空間。

基煜基金則表示，國內(nèi)資管機(jī)構(gòu)正在尋求數(shù)字化轉(zhuǎn)型，內(nèi)部組織架構(gòu)和流程也尚未完全定型，機(jī)構(gòu)本身在不斷地優(yōu)化，交易系統(tǒng)的復(fù)雜程度及需求也越來越多樣，做好機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的核心是堅守長期主義。不過，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)能力建設(shè)不是一朝一夕之功，需要保持專注、持續(xù)投入和長期陪伴服務(wù)，與機(jī)構(gòu)共同成長。當(dāng)前，機(jī)構(gòu)代銷業(yè)務(wù)競爭重心正在從渠道能力轉(zhuǎn)為專業(yè)服務(wù)。

盈米基金相關(guān)人士表示，未來，B端基金代銷業(yè)務(wù)未來還有較大的發(fā)展空間，一方面近幾年雖然B端基金代銷業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)整體市場仍占比較小，機(jī)構(gòu)客戶滲透率也還有較大想象空間；另一方面資管新規(guī)后，公募基金長遠(yuǎn)來看仍將是各資管行業(yè)的重要布局投資品種，市場本身會變大。未來兩到三年，仍將是具有較大增速的市場和跑道。

但經(jīng)過過去幾年的快速發(fā)展，B端基金代銷市場已吸引了包括銀行、券商、原未開展B端業(yè)務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)加入，未來B端基金代銷市場的難點(diǎn)，一方面在市場參與方增多，如何保持持續(xù)領(lǐng)先的服務(wù)能力或?qū)蛻粜滦枨簏c(diǎn)的挖掘、服務(wù)能力，將在未來的競爭格局中顯得比較關(guān)鍵；另一方面，B端機(jī)構(gòu)的客戶需求越來越往復(fù)雜化、整體化發(fā)展，強(qiáng)調(diào)公司與公司間的整體賦能，非而單一的業(yè)務(wù)合作點(diǎn)，B端機(jī)構(gòu)的需求已不局限在公募基金相關(guān)的交易、投研和基礎(chǔ)系統(tǒng)需求上，對B端代銷機(jī)構(gòu)在財富端協(xié)同合作、投研科技能力共建、系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施共同合作等多方面提出了更多的能力要求。

天風(fēng)證券研究團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，同一機(jī)構(gòu)投資者一般會選用2-3個代銷平臺；供給端，頭部平臺已通過規(guī)模優(yōu)勢掌握有限的投研資源（如基金經(jīng)理路演、線下調(diào)研），并通過供給端-研究-需求端的正循環(huán)持續(xù)鞏固優(yōu)勢，逐步構(gòu)建競爭壁壘，中小代銷平臺的趕超難度極高。預(yù)計未來格局上大概率基煜、天天、匯成、盈米等頭部公司多強(qiáng)并存，并保持目前的高集中度。

本文源自中國基金報