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基金組合為什么要調(diào)倉成本，基金組合為什么要調(diào)倉成本核算？

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錢如故

基金組合為什么要調(diào)倉成本，基金組合為什么要調(diào)倉成本核算？

前一階段分享了一篇文章《基金收益首尾差距大，如何診斷基金？》，引起部分小伙伴的討論，總結(jié)了一下，主要集中以下幾點：

基金組合為什么要調(diào)倉成本，基金組合為什么要調(diào)倉成本核算？

1、這一輪市場風(fēng)格轉(zhuǎn)換，如何說服客戶換一只適合當(dāng)下風(fēng)格的產(chǎn)品？

2、基金漲得好客戶認(rèn)為自己選得對，如果跌的多就埋怨理財師推薦的不行……，怎么辦？

3、有什么具體的方法幫助客戶選擇更適合他風(fēng)險承受能力的基金？

問題都大同小異，本期就與大家聊聊如何正確引導(dǎo)客戶進(jìn)行基金調(diào)倉？

理財經(jīng)理針對客戶持有基金進(jìn)行診斷調(diào)倉，是理財師的基本功，也是服務(wù)客戶，提升服務(wù)價值的重要抓手。引導(dǎo)客戶進(jìn)行調(diào)倉的前提是，通過資產(chǎn)的盤活，實現(xiàn)客戶利益的最大化。

理財師與客戶的關(guān)系是：專業(yè)+信任。所謂信任，就是理財師給客戶做的服務(wù)的出發(fā)點都是從客戶利益出發(fā)。根據(jù)專業(yè)第三方基金診斷服務(wù)問卷數(shù)據(jù)，專業(yè)化的基金診斷的有效性為76%（2012-2015，樣本數(shù)500），更重要的是在這其中，客戶的資產(chǎn)能夠有效的盤活，客戶滿意度得到提升。

但是從基金實際的調(diào)倉工作來看，部分虧損客戶在換倉上存在一定畏難情緒，我們一同分析如何讓這部分客戶能夠逐步盤活。首先，我們給基金資產(chǎn)盤活改一個客戶易于理解的名字：基金診斷（亦有稱之為“基金健診”）。

從簡單意義上來說，我們一般通過基金歷史業(yè)績的表現(xiàn)，來說服客戶進(jìn)行盤活。比如根據(jù)基金過去歷史排名，選擇同期表現(xiàn)優(yōu)異的基金。比如各家過去經(jīng)常使用的“四四三三”法則。

四四三三法則

四：即一年期基金績效排名在同類型基金前1/4；

四：即今年以來、兩年、三年、五年基金績效在同類型基金前1/4；

三：即六個月基金績效排名在同類型基金前1/3；

三：即三個月基金績效排名在同類型基金前1/3。

這個法則不僅在基金調(diào)倉中使用，而且經(jīng)常利用于基金定投。該方法能夠兼顧短中長期的基金業(yè)績表現(xiàn)，具有一定的普遍性。（最重要的是：它給了客戶一種依據(jù)，有章可循非常重要）

如果客戶擔(dān)心原有的基金剛賣出就上漲，在診斷中常用的話術(shù)是：

打比方說：有兩個小孩，一個從小學(xué)到高中從來都是班里的尖子；另一個一直是中下游，您覺得誰會考上北大清華？……對，當(dāng)然是從小學(xué)習(xí)好的那個，一樣，一個基金過去無論牛市熊市，都比你的這個基金表現(xiàn)的好，未來那只會更好？……孩子不能隨便換，基金還是可以換的。

這種方法具有普遍性，但是也會出現(xiàn)適得其反的情況。比如說大盤風(fēng)格出現(xiàn)轉(zhuǎn)換，或者原有的基金管理人更換等風(fēng)險下，更需要有更高層次的基金診斷方法。老李一直說：銷售無定勢，銷售有規(guī)律。就是銷售可能有不同的情景，但是只要掌握了核心的方法，我們就能夠融會貫通。

在當(dāng)前情況下，如何推動客戶基金的轉(zhuǎn)換，從基金本身之外，我們看一看與去年同期相比還有哪些市場情況發(fā)生了變化？

一

前幾年熱點在中美貿(mào)易分歧，現(xiàn)在更多的講的是新常態(tài)后疫情時代的經(jīng)濟(jì)

前兩年散戶投資者在市場中活躍，而今包括量化在內(nèi)的機(jī)構(gòu)投資者對市場影響

海外：之前我們強(qiáng)調(diào)配置美國，現(xiàn)在回頭看沒有錯，但是需要進(jìn)一步分散

原來，樓市是財富增長的核心，如今，資產(chǎn)配置對沖風(fēng)險是更加必要

前兩年應(yīng)對風(fēng)險貨幣政策寬松，當(dāng)下在外盤加息的背景下存在一些壓力

……

世界在變，政策在變，投資邏輯也要發(fā)生改變。這是調(diào)倉的一個邏輯，在這個邏輯下，如何做調(diào)倉？不是簡單的預(yù)判，不是簡單的“刻舟求劍”，而是把基金的調(diào)倉容納到資產(chǎn)配置這個范疇之內(nèi)。

這就是理財中“不確定中最確定的事情”。

如果單純的靠歷史業(yè)績的方法，有押寶的成分，一旦業(yè)績出現(xiàn)不及之前基金的表現(xiàn)時，容易傷害客戶，也傷害理財師的積極性。基金診斷本身是一個概率工作，它的落腳點是服務(wù)，而非“點基成金”。那么我們看一下如何在基金調(diào)倉中，導(dǎo)入配置的邏輯。

首先，以一個基金組合替代單一的基金

這里有個前提是，客戶基金具備一定的規(guī)模。如果客戶一共只有1萬元市值，配置多樣的基金是沒有意義的。基金組合可以是“核心+衛(wèi)星”組合，可以是“主動+被動”組合，也可以是“藍(lán)籌+成長”組合。

組合的目的，是為了對抗單一的市場風(fēng)險。比如，互聯(lián)網(wǎng)、新能源、5G主題非常熱門的時候，一股腦的投資均投向了這個熱點。其實從行業(yè)輪動的角度，單一行業(yè)是具有局限性的。

其次，根據(jù)客戶類型進(jìn)行診斷

客戶本身是激進(jìn)型的，過多的配置了固收的產(chǎn)品，在當(dāng)前的市場利率下，客戶肯定不滿意；客戶本身是風(fēng)險偏好較低的，給其配置指數(shù)基金又超出了其承受范圍，后續(xù)的隱患很大的。

最近這一輪創(chuàng)業(yè)板的調(diào)整，其實讓很多客戶有點“一朝被蛇咬”。

再次，診斷視角放在大類的資產(chǎn)配置

基金的種類在這些年豐富了很多，除了傳統(tǒng)股票債券貨幣，現(xiàn)在還有定增、REITS、海外債、黃金、白銀、大宗商品、原油、國債指數(shù)、新興市場、歐洲市場、金磚國家、股權(quán)、封閉債、量化……這些產(chǎn)品均有很好的對沖風(fēng)險作用。

另外，根據(jù)預(yù)期較為明確的熱點進(jìn)行調(diào)倉

比如一些基礎(chǔ)設(shè)施板塊明顯跑贏市場，而這些在過往配置較少；還有FOF這類型的產(chǎn)品，在市場調(diào)整時有明顯的抗跌性，都是可以考慮的。

當(dāng)然，客戶資產(chǎn)調(diào)倉還可以注重的是運(yùn)用好基金轉(zhuǎn)換的各類工具，把轉(zhuǎn)換成本降到較低的水平。

還需要提醒的是，診斷前要做的工作：

1、在診斷前對客戶持倉進(jìn)行分析，做好功課，不是臨時提出建議；

2、以分支機(jī)構(gòu)為單位，建立自己的診斷基金池，統(tǒng)一邏輯與話術(shù)；

3、設(shè)置基金診斷報告的模板，讓投資者感覺到專業(yè)化服務(wù)；

4、做好診斷調(diào)倉后服務(wù)工作，調(diào)倉只是手段，為客戶盈利是目的；

5、診斷前做好周會演練，掌握好基金診斷的邏輯，心中有物；

好了，這篇文章就和大家分享到這里，希望可以幫助到大家。另外，想要實現(xiàn)投資穩(wěn)定盈利，建議大家可以多學(xué)習(xí)一些相關(guān)的課程內(nèi)容，這里給大家推薦一個知識平臺——愛雅微課：https://ke.iya88.com/，里面提供了全網(wǎng)最全最實戰(zhàn)的課程，很多大佬都是該網(wǎng)站的會員，抓緊收藏起來吧！

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