私募基金如何獲利交易額，私募基金如何獲利交易額高？

伴隨著中國投資市場的秩序重建，一大批投資擔保公司面臨轉型，很多的私募基金公司應運而生。我們看到，有的私募公司漠視法律，違規(guī)操作，最后淪為非法集資的變異；有的私募公司仍然沿用以前投資擔保公司的運作套路，租個大辦公場所，走馬燈似地不斷招聘員工，希望依托以前擔保公司的所謂客戶資源兜售產品；有的私募公司光說不練，攤子扎下好久了沒動靜，一兩年做不了一筆業(yè)務。說白了，這些私募公司其實并不知道私募到底怎樣來玩兒，怎樣來募集資金，開拓市場，所以，今天我們就來探討一個問題：“私募”到底應該“怎么募”。

一）

私募(Private Placement)是相對于公募(Public offering)而言，私募是指為了特定的一個投資用途或者投資目的而成立，向“特定對象”的小規(guī)模數(shù)量（通常50個以下）的合格投資者（Accredited Investor）募集資金，用來對任何一種約定的、目前階段不能在股票市場自由交易的股權資產的投資行為。

通過私募的概念分析，核心集中到了“特定對象”四個字。那么什么是“特定對象”呢？中國基金業(yè)協(xié)會發(fā)布的《私募投資基金募集行為管理辦法》做了明確規(guī)定，“募集機構應當向特定對象宣傳推介私募基金。在向投資者推介私募基金之前，募集機構應當對投資者風險識別能力和風險承擔能力進行評估。”這就明確了一個核心問題：私募資金募集的“特定對象”不是指你以前認識不認識，而是指投資人是不是具有一定風險識別能力和承受能力的合格投資者。

《私募投資基金募集行為管理辦法》同時對合格投資者進行了規(guī)定：合格投資者指具備相應風險識別能力、風險承擔能力、投資于單只私募基金的金額不低于100萬元，且符合下列標準的單位和個人：凈資產不低于1000萬元的單位；個人金融資產不低于300萬元或近三年個人收入不低于50萬元。

這就明確了第一個核心問題：對“特定對象”的理解，是特指投資客戶有沒有一定的風險識別能力和風險承受能力，而不是特指家人、親戚、朋友、同學、同鄉(xiāng)、同事等特殊人群。

二）

明確了“特定對象”是具有一定的風險識別能力和風險承受能力的合格投資者，那么合格投資者在哪里？

改革開放的30多年是個人財富快速增長、兩極分化的30多年，在中國誕生了數(shù)量龐大的高凈值人士。胡潤報告揭示，中國有大量的凈資產在1000萬以上的高凈值人士，這些人按照大的職業(yè)劃分包括：民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業(yè)主；企事業(yè)單位（包括國有企業(yè)）的高級經營管理人員；專業(yè)人士和專業(yè)技術人員，包括自由職業(yè)者、專業(yè)服務機構的合伙人、金融家、商人和高收入管理人員、特別是擁有股票期權的高級管理人員。

除了職業(yè)之外，按照行業(yè)來說，這類高凈值人士主要集中于電信、銀行、保險、證券、石油、石化、煙草、航空、鐵路、房地產等領域。所以，我們尋找特定對象的合格投資者，一定要從這些職業(yè)和行業(yè)中去發(fā)掘開拓。

現(xiàn)在有不少做私募的公司，大量招聘從投資擔保公司出來的員工，大量精力用在從以前投資擔保公司的客戶中篩選所謂的大客戶，這其實是一個誤區(qū)。這些以前投資擔保公司的客戶以大爺大媽為主，資金來源復雜，被以前“沒風險、高收益、每月見收益”的理財模式徹底教育壞了，既沒有風險識別能力，也沒有風險承受能力，一定不是做私募投資的重點客戶。

除了合格的自然人投資者，還有合格的機構投資者需要我們去挖掘，主要是一些上市公司和國有企業(yè)。這些年伴隨著“國進民退”，做大了（不一定做優(yōu)做強）很多國有企業(yè)；伴隨著金融改革的滯后，大量的成本低廉的銀行信貸資金進入了國有企業(yè)，好多國有企業(yè)錢多的花不完，急著去做投資，而且一投都是大金額。所以通過特定的關系、通過建立特定的信任關系去做合格的機構投資者也是私募的市場拓展渠道。

三）

找到了私募的目標客戶，主要就是高凈值人士的合格投資者，那么，我們必須分析這些合格投資者的性格特征、行為特征、心理需求，便于我們有的放矢地服務這些高凈值客戶。

馬斯洛理論把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、愛和情感歸屬感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我實現(xiàn)（Self-actualization）五類，依次由較低層次到較高層次排列。安全需求包括健康保障和工作職位保障等，尊重的需求是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。

結合馬斯洛理論，我們來分析這些高凈值的合格投資者，他們具有以下特征：1）非常聰明，比較有成就，有信心，有主見，有敏銳的觀察力和判斷是非的能力，有較強的投資判斷能力和風險承受能力。2）基本的生理需求已經滿足，比較注意健康、保健、飲食、運動、旅游、職業(yè)保障等安全需求。3）在愛和情感歸屬方面，“愛江山更愛美人”，盡情釋放著愛的激情。4）注重收購并購、股權投資，注重慈善事業(yè)，注重財富管理和家庭傳承，有尊重和自我實現(xiàn)的需求。

所以，私募的前提就是要找到目標客戶在哪里，這些目標客戶有什么需求，我們怎樣滿足客戶需求，有的放矢開展工作。

四）

由于私募的客戶群體大多數(shù)人是成功者，是“人精”“猴精”，具有非常強的認識能力和風險識別能力，“騙不住他”，這就決定我們私募所投資的項目一定是好項目，操作一定非常規(guī)范合規(guī)，這是投資人是否認可的前提條件。

試想，以前投資擔保公司面對的都是一群老頭老太太，你只要給他說沒風險，收益高，吹得天花亂墜，再給他出個《擔保函》，拍胸脯、表決心給他說一定三日代償，客戶就信了，就投了；現(xiàn)在，你面對這么一個“人精”“猴精”，把項目講講說說，客戶就看透了，如果項目不好，你就是給他出10個《擔保函》，客戶也不會做吧。

試想，以前投資擔保公司都是賬目混亂，資金去向不明，但是客戶群體是一群老頭老太太，也都是盲目投資；現(xiàn)在，你面對這么一個“人精”“猴精”，如果你的私募基金管理者沒有牌照，是野莊，如果資金不是第三方托管，讓直接打到你的賬戶里，如果基金管理人一問三不知，這個客戶會去投資嗎？

所以，“私募”要“好募”，前提條件一定是“東西好，事兒過硬”，這就需要基金管理人要有優(yōu)勢的項目，有專業(yè)化的管理隊伍，有強大的資源整合能力，否則就不可能做起來，就是做起來了也是忽悠了一群不合格投資者，仍然是投資擔保公司的翻版，最后陷入非法集資的麻煩。

五）

說完了私募的前提條件，繼續(xù)說到哪里找這些合格投資者，大魚在哪里？

剛才第三部分我分析了高凈值人士的性格行為特征和心理需求，就是把大魚的所處水域基本劃清了。這些高凈值人士的合格投資者群體有特殊的需求，他們就會出現(xiàn)在下面的活動中：

1、 高端健身俱樂部。

2、 健康養(yǎng)生講座。

3、 高端旅游團隊，包括自駕游，包括港澳游、日本游、美國游、歐洲游等精品旅游團隊。

4、 高端的培訓講座，比如講私募基金，講不良資產，講金融創(chuàng)新，講海外資產配置等培訓。

5、 校友會、校友企業(yè)家俱樂部。

6、 同鄉(xiāng)會、同鄉(xiāng)籍企業(yè)家俱樂部。

7、 金融機構的私人銀行客戶、高端投資客戶。

8、 企業(yè)家聯(lián)盟，慈善機構。

所以，“有條件上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上”，要有意識地主動組織各種培訓、張羅各種聯(lián)誼活動，要有意識地拓展這些領域的朋友圈，把私募的目標客戶從不認識變?yōu)檎J識，從不特定的關系變?yōu)樘囟P系。

近幾年，我參加了多次培訓，主要是金融為主，當然培訓的內容質量很高，讓我學到了很多東西，學員客戶群質量也很高，但是我同時發(fā)現(xiàn)“功夫在詩外”“醉翁之意不在酒”，每次培訓完以后都有人給我聯(lián)系做私募投資，不得不說，這是一個非常好的市場拓展辦法。

按照《私募投資基金募集行為管理辦法》，對私募基金的資金募集做出了較為嚴格的規(guī)范，其中“不得通過公眾傳播媒體、報告會、短信、微信、散發(fā)傳單和張貼布告等方式向不特定對象宣傳推介”，但同時規(guī)定，“不禁止通過講座、推介會等方式向事先已經了解了私募產品風險且有風險識別能力的特定對象進行宣傳推介。”這是什么意思呢？用通俗的話說，過去咱倆不認識，你對我宣傳了，就是向不特定對象公開募集了，就違規(guī)了；但是現(xiàn)在咱倆通過培訓班、通過校友會、通過企業(yè)家俱樂部認識了，在募集之前你對我進行了項目的風險確認和告知，我們倆的關系由不特定對象變成了特定對象了，這個時候你對我宣傳募集就不違規(guī)了。

所以，通過以上多種活動，客戶由不認識變成了認識，由不特定對象變成了特定對象，就像我們把大魚由“特定的水域”確定到了一個更小的池塘了，下一步就是怎樣捉魚的問題了。

六）

這個時候，有客戶朋友就會問，你怎么這么勢利，把我們當成魚來宰殺。這就理解錯了，我剛才講到私募的前提條件是“東西好，事兒過硬”，就是說確實是給你提供一個好的投資機會，讓你掙錢，讓你實現(xiàn)成就感，本來是應該你感謝我們的。就像是魚，讓你過來不是宰殺你的，是要給你一個更好的生存環(huán)境，是讓你升天成仙的。

言歸正傳。我們已經確定了目標客戶，我們已經把目標客戶由不特定對象變成了特定對象，下一步就是怎樣讓特定對象接受投資項目的問題了，這就需要把后面的跟蹤服務工作做到位。這里要注意以下幾個關鍵環(huán)節(jié)：

1、要有一個會所或者像會所一樣舒適的辦公場所。由于反腐敗一刀切，關停了很多會所，但是客觀地講會所真是一個私募可以依托的好地方。會所的高品質、適當高消費本身就有一個自我淘汰的機制，這些客戶普遍都懂食品安全，懂茶，懂酒，懂健康養(yǎng)生，來會所的都是成功人士，高端客戶，都是私募的目標客戶。

有一個問題要注意。辦公場所也好，會所也好，一定不是要裝修豪華鋪張，一副土豪模樣，而是要舒適、高雅、得體。過去投資擔保公司那種裝修豪華氣派都是騙老頭老太太的，現(xiàn)在做私募，針對高端人士，打腫臉充胖子沒有用。

2、要有一波美女貼心周到的服務。同志們可不要想歪了，我說的是一定要讓客戶們感到舒適，輕松、愉悅。試想，一堆年輕漂亮的美女，氣質高雅，談吐舉止得體，很有親和力，又有專業(yè)水準，哪個客戶見了不高興，不想投的客戶心情一好也投了。這個美女隊伍就是基金管理公司的第一印象，一看這個隊伍，客戶就不敢小瞧這個公司，不敢小瞧這個公司的老板。

3、要有專業(yè)化的隊伍。主要就是風險控制團隊。

4、要耐得住寂寞，持續(xù)不斷地做好客戶的工作。這也是私募的特點，產品周期長，見效時間慢，客戶投入大，決策慎重，可能需要長時間跟蹤才會有效果。

七）

私募基金屬于合法的金融投資方式，而非法集資則屬于嚴重的刑事犯罪，二者之間有本質差別：

1、募集方式不同。私募基金只能以非公開方式募集，通常由基金管理人與特定投資者進行個別協(xié)商。而非法集資通常通過媒體、推介會、傳單、短信、微信、電視、電臺方式向不特定對象宣傳推介，特別是組織者發(fā)展同事、朋友、親屬等，非法吸取公眾資金。

2、募集對象不同。私募基金只能面向特定對象募集，包括合格的機構投資者和合格的個人投資者，人數(shù)有嚴格的限制，一般不超過50人，投資認購起點為100萬。而非法集資通常向社會公眾吸收資金，沒有合格投資者標準，不做人數(shù)限制，涉及人數(shù)眾多，不限制認購金額。

3、是否注冊備案。合法的私募基金及其管理機構應當取得工商行政管理機構注冊，并按照《私募投資基金管理人登記和基金備案辦法(試行)》要求向中國證券投資基金業(yè)協(xié)會登記備案。非法集資是指未經有關部門依法批準或者借用合法經營的形式吸收資金。因此，私募基金是否注冊備案，是其合法的因素之一。

4、投資標的是否明確。私募基金的投資標的一般會在基金合同明確，資金應專款專用，除基金合同明確約定外，私募基金應由專門的托管機構進行托管，由基金管理公司按照基金出資人事先約定的投資規(guī)則管理，基金財產必須區(qū)別于基金管理人的財產。而非法集資通常沒有投資標的，將投資者的錢匯入非法集資組織者的私人賬戶，任由組織者個人處置、出現(xiàn)“攜帶資金逃匿”、“據(jù)為己有肆意揮霍”、“將資金用于違法犯罪活動”等情形。

5、獲利方式不同。私募基金管理人、私募基金銷售機構不得向投資者承諾最低收益，一般只能強調“預期收益”,同時應對投資風險予以明示，投資者自負盈虧。非法集資中的“承諾性”是指：在一定期限內以貨幣、實物、股權等方式還本付息或者給付回報，通常非法集資通常以高息、返點等作為誘餌，承諾在一定期限內還本付息或給予固定回報。

八）

私募真是一個好東西。在美國，國際私募股權投資基金經過50多年的發(fā)展，成為僅次于銀行貸款和IPO的重要融資手段。國際私募股權投資基金規(guī)模龐大，投資領域廣闊，資金來源廣泛，參與機構多樣。西方國家私募股權投資基金占其GDP份額已達到4%～5%。

在中國，私募方興未艾。這個行業(yè)既可以讓你上天堂，也可以讓你下地獄。私募如果不會募，一步就變成了非法集資，變成了沒有回頭路，一頭撞南墻。私募如果會募，對于那些有資源、有專業(yè)能力的人來說是一個非常好的操作平臺，它操作靈活，張弛有度，可大可小，是一個既能造福別人、又能成就自己的金融投資方式。

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